Cách bán hàng trên Ozon: câu chuyện về những doanh nhân thành công

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Khuyến mại

Cả những doanh nhân có kinh nghiệm và những người mới bắt đầu kinh doanh đều có thể tạo ra một công việc kinh doanh trên thương trường. Với một thị trường, bạn không cần phải chi tiền cho việc phát triển cửa hàng trực tuyến của riêng mình và thiết lập giao hàng, và đây cũng là cơ hội thực sự để tìm kiếm khách hàng trên khắp cả nước và thậm chí ở nước ngoài.

Valenki, các sản phẩm từ Khakassia, đồ ăn nhẹ trái cây: làm thế nào để xây dựng một doanh nghiệp nhỏ thành công bằng cách trưng bày những sản phẩm này trên một khu chợ lớn? Câu chuyện được kể bởi ba doanh nhân đến từ các vùng khác nhau của Nga, những người đã mở cửa hàng tại.

Câu chuyện 1: Ủng nỉ Kiez

Ý tưởng kinh doanh của bạn hình thành như thế nào?

Trước khi bắt đầu kinh doanh, tôi đã làm đại diện bán hàng, và khi tích lũy được lượng khách hàng, tôi quyết định bắt đầu kinh doanh riêng. Ngành kinh doanh đầu tiên của tôi là sản xuất nước giải khát, nhưng rất khó vào được các siêu thị lớn và các nhà bán lẻ với họ. Chúng tôi đã cố gắng, nhưng rất khó cạnh tranh với các thương hiệu lớn. Chúng tôi chỉ có thể bán trong khu vực của mình, và để phát triển hơn nữa, chúng tôi cần rất nhiều chi phí, nỗ lực và nguồn lực.

Từ năm 2016, tôi đã hình thành cơ sở sản xuất thứ hai - đây là xưởng may giày dép và phụ kiện mang thương hiệu Kiez. Chúng tôi đang phát triển rất thành công: chúng tôi có một cửa hàng trực tuyến, thiết bị riêng và cơ sở sản xuất của riêng chúng tôi.

Làm thế nào một doanh nghiệp có thể tham gia vào thị trường lớn

Tôi đã học tiếng Anh ở Mỹ trong hai năm và theo dõi sát sao các thị trường nước ngoài đang phát triển nhanh chóng như thế nào: giao hàng hoạt động như thế nào, phản ứng của khách hàng với những giao dịch mua như vậy. Và mỗi năm quả cầu này cất cánh ngày càng cao như tên lửa. Sau đó, tôi bắt đầu nghiên cứu về các khu chợ của Nga. Hóa ra chỉ trong hai ngày, bạn có thể ký kết một thỏa thuận và tham gia vào một thị trường quy mô lớn - không chỉ Nga, mà còn cả các nước láng giềng. Điều này làm tôi ngạc nhiên rất nhiều.

Thương trường làm cho nó có thể hoạt động, đứng trên cùng một kệ hàng với các thương hiệu lớn. Và ở đây chúng tôi không trả tiền cho tiếp thị và khuyến mãi, chúng tôi không trả tiền cho lưu lượng truy cập của khách hàng - tất cả điều này được thực hiện bởi trang web.

Vị trí địa lý của thị trường là một thị trường rộng lớn ở Nga và các nước lân cận, nơi bạn có thể bán sản phẩm của mình. Tất cả những gì còn lại là tạo ra một sản phẩm chất lượng và đóng gói nó đẹp mắt để người tiêu dùng muốn mua nó.

Mọi thứ đều rõ ràng: tài khoản cá nhân có thể truy cập, bất kỳ ai cũng có thể tìm ra nó - không có gì phức tạp về nó. Năm ngoái, chúng tôi đã tung hàng vào tháng 11, đợt hàng đầu tiên với số lượng ít - khoảng 100 đôi giày. Và với 100 đôi này mà chúng ta vừa học được ở mùa trước, chưa tính đến doanh số bán hàng khổng lồ. Chúng tôi đã xem xét cách sắp xếp tài khoản cá nhân, cách giao hàng, cách quản lý mọi thứ, vẫn cố gắng quảng bá hàng hóa, đưa ra các chiến dịch quảng cáo và làm việc với các bài đánh giá. Năm nay, ngay từ những ngày đầu tháng 9, ngay từ đầu mùa, Ozon đã bắt đầu chuyển động nhiều. Bây giờ chúng tôi đang tăng doanh số bán hàng ở đó - chúng tôi bán khoảng 100-150 đôi giày mỗi tháng.

Cách kiếm tiền trên thị trường

Tôi muốn xoa dịu nỗi sợ hãi của những người bán hàng mới: họ nghĩ rằng họ sẽ cần phải chi một số tiền lớn cho việc lưu trữ, cộng với phí vận chuyển và hoa hồng. Để ước tính mọi thứ sẽ tốn bao nhiêu chi phí và cách thức hoạt động, bạn có thể sử dụng Ozon.

Chỉ cần tưởng tượng: thị trường có số lượng khách truy cập trung bình hàng ngày vào trang web - 4-5 triệu. Một doanh nhân sẽ không bao giờ nhận được một lượng khách hàng lớn như vậy trên trang web của mình.

Tôi biết điều này từ kinh nghiệm của riêng tôi. Chúng tôi đã có một trang web, nhưng để thu hút khách hàng ở đó, chúng tôi đã phải trả rất nhiều tiền cho quảng cáo. Và không phải lúc nào bạn cũng có thể thiết lập các chiến dịch quảng cáo một cách chính xác - chúng ta đã đổ tiền ra một cách ngu ngốc. Và ở đây mọi thứ đã được thiết lập: chiến dịch quảng cáo, tiếp thị, hậu cần. Bạn chỉ cần phân tích chính xác số liệu và tính toán số lượng chuyển đến kho để hàng hóa không bị đọng lại ở đó.

Ngay từ lần bán hàng đầu tiên, bạn nên có xếp hạng và đánh giá tốt. Nếu bạn gửi một sản phẩm xấu xí và đóng gói kém, phản hồi của bạn sẽ là tiêu cực. Điều này gây ảnh hưởng không tốt đến doanh số bán hàng và rất khó để nâng mức đánh giá của một sự vật. Mô tả sản phẩm của bạn một cách chính xác: chụp ảnh chất lượng cao, cho chúng tôi biết sản phẩm được làm từ chất liệu gì.

Người mua cũng không ngu ngốc: họ tìm kiếm, xem và để lại đánh giá. Bây giờ là thời gian để đánh giá, vì vậy bạn cần phải theo dõi điều này. Ozon có một công cụ Đánh giá cho điểm. Nếu bạn liệt kê các sản phẩm của mình trong danh sách này, thì khách hàng đã để lại đánh giá về sản phẩm của bạn sẽ nhận được điểm với chi phí của bạn. Đây là cách bạn có thể thu thập đánh giá và nâng cao xếp hạng của sản phẩm.

Nếu bạn bán trên Ozon, không quan trọng nơi sản xuất của bạn. Cơ sở hạ tầng hậu cần của thị trường cho phép bạn phân phối sản phẩm trên khắp đất nước. Và ngay cả khi bạn không có những sản phẩm thông dụng nhất, bao gồm cả ủng nỉ, họ cũng sẽ tìm thấy người mua của mình. Đối tượng hàng ngày là hơn 4 triệu người và có thể giao hàng tại hơn 13 nghìn khu định cư trên khắp đất nước. Đã có mỗi đơn đặt hàng thứ hai từ trang web này chứa hàng hóa từ những người bán trên thị trường.

Câu chuyện 2: UMAY kỳ lạ ở Siberia

Elena Lebedeva Người sáng lập một cửa hàng tạp hóa từ Khakassia.

Ý tưởng kinh doanh của bạn hình thành như thế nào?

Năm 2016, tôi đã tham gia vào việc phát triển một cổng Internet giới thiệu lớn ở St. Petersburg. Sau đó, véc tơ phát triển của dịch vụ thay đổi, tôi rời đi và nghĩ xem phải làm gì. Sau sự tự do và nhiều ấn tượng được cung cấp bởi cổng Internet, thật khó để tôi hình dung mình đang ở một công ty nào khác.

Cũng trong khoảng thời gian này, các nhà sản xuất Nga đã thay thế hàng hóa châu Âu trong các cửa hàng. Sản phẩm của Crimean xuất hiện, Altai, Karelian, Bashkir, nhưng trong số đó không có gì từ Khakassia, quê hương nhỏ bé của tôi. Và sau tất cả, có những sản phẩm độc đáo - chỉ kẹo anh đào chim và mứt cam quất mới đáng giá! Ngoài ra, cá nhân tôi đã quen biết với một số nhà sản xuất. Vì vậy, tôi quyết định mở cửa hàng của riêng mình với các sản phẩm từ Khakassia ở St.

Số tiền ban đầu nhận được từ việc bán một ngôi nhà tranh mùa hè ở Khakassia. Họ đã đủ cho phí thuê nhà thiết kế, thuê mặt bằng, sửa chữa nhỏ, nội thất và đợt hàng đầu tiên. Lúc đầu, tôi tự làm việc trong cửa hàng, và sau một năm rưỡi, tôi đưa ra trang web và bắt đầu nhận được số lượng lớn các đơn đặt hàng qua Internet. Cùng lúc đó, tôi gặp một người bạn cũ của tôi, người đã mời tôi giúp đỡ trong một hội nghị về kiến trúc. Tôi trả lời, làm một việc, rồi việc khác, thứ ba, và vì vậy tôi quay trở lại với công việc PR và tổ chức sự kiện.

Nhưng tôi không muốn rời bỏ sứ mệnh tìm hiểu Khakassia qua đồ ăn. Kế hoạch làm việc với cửa hàng của tôi đã thay đổi: một nhà kho xuất hiện và trên trang web, mọi người có thể chọn giao hàng hoặc nhận hàng từ nhà kho. Vì vậy, khả năng giao tiếp cá nhân đã được bảo toàn. Hóa ra đối với nhiều người, việc tiếp xúc trực tiếp, nhận đơn đặt hàng và giao tiếp là rất quan trọng. Và tôi luôn hài lòng khi tự mình giới thiệu sản phẩm và kể về nó.

Làm thế nào một doanh nghiệp có thể tham gia vào thị trường lớn

Vào mùa xuân năm 2019, tôi nhận được một cuộc gọi từ Ozon. Họ đang tìm kiếm các sản phẩm độc đáo, tìm thấy trang web của tôi và đề nghị hợp tác. Tôi vui vẻ trả lời, điền vào hợp đồng và có quyền truy cập vào tài khoản cá nhân của mình. Sau đó, hoàn cảnh và thiếu thời gian đã đẩy việc thực hiện ý định này sang một bên, và chỉ đến đầu năm 2020, tôi mới quyết định rằng đã đến lúc bắt đầu. Các loại bao gồm các sản phẩm lưu trữ lâu dài: trà thảo mộc và mứt làm từ quả thông, kim ngân hoa và anh đào chim.

Tôi cập nhật danh mục trên trang web, tìm thấy một công ty chuyển hàng đến kho Ozon, và gửi chuyến hàng đầu tiên vào tháng 3 năm 2020, ngay trước thời điểm kiểm dịch chung. Làm thế nào mà nó thành ra đúng lúc! Trong 2 tuần đầu tiên, mứt anh đào chim thậm chí còn trở thành món ăn bán chạy, lô hàng nhanh chóng bán hết sạch. Trong điều kiện không thể thực hiện các hoạt động offline, tôi rất ủng hộ. Trước hết về mặt đạo đức.

Tôi nhận ra rằng ngay cả khi tôi ngừng thuê nhà kho ở St. Petersburg, công việc kinh doanh của tôi vẫn sẽ tiếp tục. Hơn nữa, địa lý bán hàng đã trở nên rộng hơn!

Cách kiếm tiền trên thị trường

Sau sáu tháng làm việc tại Ozon, tôi có thể nói rằng nếu bạn nghiên cứu kỹ các điều kiện, chọn phương án làm việc có lợi cho bản thân và làm theo lời khuyên, khuyến nghị của dịch vụ, bạn sẽ có mọi cơ hội phát triển thành công ở đó. Tôi tuân thủ các yêu cầu cơ bản: giá ngang bằng với sản phẩm cùng loại, giảm giá các mặt hàng lâu không bán, tham gia các chương trình khuyến mãi. Và ngay cả với hoạt động thấp như vậy, tôi thấy kết quả - sản phẩm của tôi đang được bán!

Tuy nhiên, tôi không phải là nhà sản xuất. Tôi có chi phí hậu cần và hỗ trợ giao hàng, thuế, số lượng hàng vẫn còn nhỏ và lợi nhuận không cao bằng nếu hàng hóa do tôi sản xuất.

Nếu bạn so sánh nỗ lực đã bỏ ra với khối lượng công việc phải hoàn thành trước đó, tôi nghĩ đây là một thỏa thuận tốt. Đặc biệt là trong thời kỳ đại dịch.

Tôi thực sự thích các công cụ phân tích của thị trường: nhờ các biểu đồ và bảng biểu, tôi thấy những gì đang có nhu cầu lớn và nơi tôi cần thay đổi điều gì đó. Ví dụ như trà thảo mộc cũng được mua, nhưng không nhanh chóng như mứt. Tôi tin rằng đây là một đề xuất độc đáo. Anh đào chim và kim ngân hoa xay với đường là điều kỳ lạ ngay cả đối với những người khổng lồ như Ozon.

Bạn có thể bán bất cứ thứ gì (trong phạm vi luật pháp), ngay cả những thứ kỳ lạ như mứt hình nón thông. Hoàn toàn có thể xây dựng một doanh nghiệp ở đây bán các sản phẩm, điều chính là chúng không dễ hư hỏng.

Trang web cung cấp một số công cụ miễn phí để quảng cáo và người bán chỉ cần học cách sử dụng chúng để mở rộng chủng loại, quản lý bán hàng và xây dựng lòng trung thành. Ozon được hàng triệu người mua tin dùng, có nghĩa là người bán không phải đầu tư nhiều tiền vào quảng cáo.

Câu chuyện 3: Đồ ăn nhẹ từ trái cây và rau củ của Zelenika

Alexandra Shatilova Trưởng phòng Marketing.

Ý tưởng kinh doanh của bạn hình thành như thế nào?

Người sáng lập Zelenika là Oksana Moskvitina. Trước khi khởi động dự án, cô đã làm Giám đốc tài chính tại một công ty hoa lớn nhất ở Nga. Tinh thần khởi nghiệp đã đưa Oksana đến với trường đào tạo khởi nghiệp Skolkovo, nơi nảy sinh ý tưởng về Zelenika.

Chúng tôi nhận thấy xu hướng ngày càng gia tăng đối với lối sống lành mạnh và muốn tung ra một sản phẩm giúp cuộc sống của mọi người tốt đẹp hơn. Tôi đã phải dành nhiều thời gian để nghiên cứu thị trường đồ ăn nhẹ lành mạnh toàn cầu - bao gồm cả việc xem xét thực tế qua các kệ hàng siêu thị. Đây là cách chúng ta làm quen với đồ ăn vặt trái cây đông khô và rau củ sấy khô. Trong khí hậu của chúng tôi, rất khó để ăn trái cây, quả mọng và rau yêu thích của bạn quanh năm, và Zelenika cho phép bạn nhận được tới 90% vitamin từ trái cây và rau tươi trong bất kỳ mùa nào.

Làm thế nào một doanh nghiệp có thể tham gia vào thị trường lớn

Lần bán hàng đầu tiên của chúng tôi bắt đầu cách đây ba năm. Chúng tôi nhanh chóng tìm thấy một ngôn ngữ chung với các đối tác mục tiêu, những người đã bắt đầu trợ giúp việc phân phối đến và đến các nền tảng trực tuyến khác. Tốc độ tăng trưởng thấp hơn kỳ vọng của chúng tôi, vì vậy chúng tôi quyết định tự xây dựng kiến thức chuyên môn của mình và chuyển sang vận chuyển trực tiếp đến các thị trường. Điều này đã cho một kết quả khá nhanh chóng và tốt. Trong năm, chúng tôi đã có thể tăng thị phần bán hàng trực tuyến của Zelenika từ 1-2% lên mức ổn định 10-12%.

Nền tảng trực tuyến là cơ hội mở ra cơ hội cho một công ty khởi nghiệp như chúng tôi. Đây là cơ hội để giới thiệu dòng sản phẩm tối đa cho người tiêu dùng, sử dụng nhiều cơ chế khuyến mãi và bán hàng trên toàn quốc.

Không khó để hiểu được sự phức tạp của thương trường. Ozon đã tạo một hướng dẫn được tích hợp sẵn trên nền tảng này. Trong phần trợ giúp, bạn sẽ tìm thấy tất cả các giai đoạn tương tác với nền tảng và mô tả về những khó khăn phát sinh trong các chuyến hàng đầu tiên. Nếu bạn làm mọi thứ một cách chậm rãi, bạn có thể tránh được những sai lầm.

Biểu giá rõ ràng, và với sự nghiên cứu kỹ lưỡng, bạn sẽ dễ dàng tính toán và hoạch định các dòng tài chính. Nền tảng cung cấp tất cả các báo cáo cần thiết trong biểu mẫu bắt buộc.

Cách kiếm tiền trên thị trường

Nếu đây là lần giao hàng đầu tiên của bạn đến Ozon, thì với sự chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn cần đặt trước 2-3 tuần trước đợt bán hàng đầu tiên. Hơn nữa, nếu bạn làm đúng mọi thứ, việc bán hàng sẽ bắt đầu ngay lập tức.

Doanh số bán hàng trên Ozon chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng lợi nhuận của công ty, nhưng chúng tôi có kế hoạch không ngừng tăng số lượng của họ. Chúng tôi vẫn còn rất nhiều việc phải làm để đảm bảo rằng khách hàng của chúng tôi nhận được đơn đặt hàng sớm nhất có thể và mang lại lợi nhuận cho chính họ.

Nếu bạn mới bắt đầu cuộc hành trình của mình trong không gian trực tuyến, điều rất quan trọng là thu hút được sự chú ý của người mua. Có khả năng sản phẩm của bạn sẽ nằm trong danh mục cần được nhắm mục tiêu có chủ đích. Điều này có nghĩa là bạn sẽ tự động mất một số khách hàng của mình trên đường đi.

Đối với chúng tôi, công cụ hiệu quả nhất là việc đặt các thẻ sản phẩm trên Kệ Thương hiệu. Trong trường hợp này, sản phẩm sẽ xuất hiện trong phần đặc biệt ngay trên trang chính hoặc trong danh mục mong muốn. Với vị trí này, chuyển đổi sẽ tăng hơn gấp đôi.

Ngoài ra, hãy chú ý đến các chương trình khuyến mãi mà Ozon tổ chức. Nếu sản phẩm của bạn phù hợp với điều kiện danh mục, thì bạn có thể nhận được "chip" bổ sung có lợi cho mức chiết khấu được cung cấp - ví dụ: xuất hiện giữa các sản phẩm khác trên biểu ngữ trên trang chính.

Đối với người bán, Ozon không chỉ cung cấp nền tảng cho các công cụ tiếp thị và bán hàng mà còn cung cấp các khoản vay để mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, với việc tài trợ thông qua nền tảng, người bán tăng trung bình 30% doanh thu của họ. Nhờ những khoản vay này, bạn có thể tránh được khoảng chênh lệch tiền mặt và mở rộng danh mục của mình. Tất cả hoa hồng và biểu phí của trang web đều được cung cấp miễn phí và bạn có thể tính toán chi phí của các dịch vụ Ozon bằng cách sử dụng một dịch vụ đặc biệt. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, vui lòng liên hệ với trang web: họ sẽ giải thích cách hoạt động của thị trường và giúp bắt đầu bán hàng trên khắp nước Nga.