Phân tích ABC: làm thế nào để tìm ra những gì doanh nghiệp kiếm được nhiều nhất

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Bạn sẽ có thể xác định sản phẩm và khách hàng nào bạn kiếm được nhiều nhất, những gì và ai bạn có thể dễ dàng từ chối, ai nợ bạn nhiều nhất và bạn cho ai.

Dmitry Furye Chuyên gia tư vấn của công ty Neskuchnye Finansy.

Theo nguyên tắc Pareto, 80% lợi nhuận kinh doanh đến từ 20% hàng hóa. Nếu bạn có một cửa hàng trực tuyến, bạn kiếm được 80% lợi nhuận cho 20% loại hàng. Hãy nói về một phương pháp sẽ giúp bạn xác định nhanh chóng và chính xác 20% giống nhau.

Bản chất của phân tích ABC

Đi một cửa hàng văn phòng phẩm. Để giữ cho mọi thứ đơn giản, chúng tôi sẽ giới hạn danh mục trong 10 mục.

Chúng tôi chỉ nhận được một bảng như vậy.

Phân loại cửa hàng văn phòng phẩm cho phân tích ABC

Sản phẩm	Lợi nhuận, rúp
Bút đài phun nước	150 000
Điểm đánh dấu	200 000
Sổ ghi chép thống trị	50 000
Sổ tay ca rô	45 000
Sổ ghi chép chung	30 000
Sách vẽ, A4	15 000
Notepads	20 000
Sổ ghi chép	5 000
Nhật ký	3 000
Hộp bút chì	10 000

Sau đó, chúng tôi tiến hành theo trình tự sau:

1. Chúng tôi sắp xếp hàng hóa và lợi nhuận mà chúng mang lại cho chúng tôi theo thứ tự giảm dần. Bạn không cần phải làm điều này theo cách thủ công - một bảng hiệu điện tử thông minh sẽ tự xử lý.
2. Chúng tôi tính toán tỷ trọng của từng sản phẩm trong tổng lợi nhuận của doanh nghiệp - đây là cột 3 "Chia sẻ trong tổng lợi nhuận" trong bảng dưới đây.
3. Và bây giờ điều thú vị nhất: từ sản phẩm này sang sản phẩm khác, chúng tôi coi tổng phần lợi nhuận của họ là tổng tích lũy. Thị phần của các mã cổ phiếu dẫn đầu về lợi nhuận là 33, 78%. Đứng ở vị trí thứ hai là bút máy với 28, 41% lợi nhuận. Hai sản phẩm này cùng nhau tạo ra 66,29% lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vân vân. Hỏi - tại sao, rốt cuộc, người ta đã biết rằng cuối cùng nó sẽ trở thành 100%? Và thực tế của vấn đề là chúng ta quan tâm đến các giá trị trung gian. Sau cùng, chúng ta muốn biết hàng hóa nào tạo nên 80% lợi nhuận và vai trò của phần còn lại là gì. Câu trả lời có trong bảng mà chúng tôi nhận được. Chúng tôi thấy tỷ lệ của các sản phẩm riêng lẻ trong cột thứ ba. Nhưng bản thân, cô ấy vẫn không nói bất cứ điều gì. Chúng tôi sắp xếp các sản phẩm thành các nhóm theo tổng lợi nhuận của chúng. Dấu hiệu thông minh tính toán phần tích lũy này trong cột thứ 4 "Tổng phần".
4. Và cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, chúng tôi sắp xếp các sản phẩm thành các nhóm. Tất cả những gì có tổng số nhỏ hơn hoặc bằng 80% là nhóm A. Đây là những “trụ cột chính” của doanh nghiệp. Ngay sau khi chúng ta đạt đến ngưỡng 80%, sản phẩm đầu tiên, tổng phần lợi nhuận với sự tham gia vượt quá 80%, thuộc về nhóm B. Trong ví dụ của chúng ta, đây là những cuốn sổ bình phương. Họ nâng tổng tỷ trọng trong tổng lợi nhuận của công ty từ 75,76% lên 84,28%. Khi sản phẩm tiếp theo tăng tổng chia sẻ lợi nhuận lên 95% hoặc hơn phần trăm, đây đã là sản phẩm đầu tiên từ nhóm C. Trong ví dụ của chúng tôi, đây là những cuốn sách phác thảo - sau khi chúng tổng chia sẻ lợi nhuận tăng lên 96,59%. Tất cả những gì còn lại cũng là Nhóm C.

Như bạn có thể thấy, cửa hàng kiếm được 75, 76% lợi nhuận từ bút đánh dấu, bút máy và sổ ghi chép có vỏ bọc. Sổ tay vuông, sổ tay nói chung và sổ ghi chú mang lại lợi nhuận 17,99% cho doanh nghiệp. Bốn vị trí còn lại là 6,25%.

Trong phiên bản cổ điển của phân tích ABC, tỷ lệ giữa các nhóm A, B và C là 80/15/5. 20% lợi nhuận mà doanh nghiệp, theo nguyên tắc Pareto, nhận được từ 80% hàng hóa, được bổ sung chi tiết trong phân tích ABC - 15/5.

Chúng tôi có một tỷ lệ khác - 75, 76/17, 99/6, 25. Không sao cả. Thực tế kinh doanh không phải lúc nào cũng phù hợp với kinh điển. Điều chính là tổng số tiền là 100%. Đây là một bài kiểm tra bản thân.

A + B + C = 100%.

Trong phiên bản cổ điển: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Trong ví dụ của chúng ta: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Vì vậy, mọi thứ đều chính xác.

Kết quả của phân tích ABC

Sau khi phân tích ABC về các loại theo doanh thu hoặc lợi nhuận, chúng ta sẽ thấy sản phẩm nào đáng tập trung vào. Chúng tôi quan tâm tối đa đến những sản phẩm bán chạy và mang lại nguồn tiền chính cho doanh nghiệp. Phải làm gì với những người còn lại, đặc biệt là những người bên ngoài mang lại ít doanh thu / lợi nhuận nhất, là một lý do để bạn phải suy nghĩ nhiều.

Chúng tôi đã sắp xếp các sản phẩm thành ba nhóm:

1. Nhóm A. Lãnh đạo - 80% doanh số, 20% nguồn lực.
2. Nhóm B. Nông dân trung lưu vững chắc - 15% doanh thu, 20–35% tài nguyên.
3. Nhóm C. Người ngoài cuộc - 5% doanh số, 50-60% nguồn lực.

Thông tin về sản phẩm thuộc nhóm nào là cơ sở để đưa ra quyết định.

Các sản phẩm thuộc nhóm A phải luôn có trong kho. Việc thiếu hụt hàng hóa của nhóm A là nguyên nhân làm giảm doanh thu. Theo kết quả của phân tích ABC, chúng tôi nhận được một danh sách hàng hóa đã được làm sẵn. Danh sách này có thể được so sánh bất cứ lúc nào với tình hình hiện tại. Và nếu cần thiết, hãy mua hàng thiếu đúng hạn.

Nhưng để làm cho các kho dự trữ lớn của hàng hóa nhóm C - chỉ để đóng băng lợi nhuận trong đó. Bạn có thể từ chối hàng hóa nhóm C một cách dễ dàng hoặc giao hàng theo đơn đặt hàng. Chủ sở hữu quyết định xem anh ta có cần sản phẩm từ nhóm C. không.

Khi một chủ doanh nghiệp muốn biết chính xác lượng hàng trong kho của từng sản phẩm thuộc nhóm A thì phân tích ABC không còn là một trợ thủ đắc lực nữa. Có một công cụ riêng cho việc này được gọi là phân tích XYZ. Nhưng đây là một chủ đề cho một bài báo riêng biệt. Trong mọi trường hợp, bạn cần bắt đầu với phân tích ABC.

Sẽ rất hữu ích nếu tiến hành phân tích ABC về loại sản phẩm này riêng biệt cho hai chỉ số - doanh thu và lợi nhuận - và so sánh kết quả. Một trường hợp phổ biến là hàng hóa từ nhóm A về mặt doanh thu hóa ra lại được xếp vào nhóm B hoặc thậm chí là nhóm C. Tính theo lợi nhuận. Nhưng hàng hóa từ nhóm A về mặt doanh thu trong mọi trường hợp đều cung cấp một dòng tiền cho công ty và rất quan trọng đối với cái này. Khi chủ sở hữu đã xác định một sản phẩm như vậy, có lý do để suy nghĩ. Có lẽ có nhiều cách để làm cho nó có lợi hơn. Và nếu bạn bỏ hàng nhóm C về lợi nhuận, thì những mặt hàng thuộc nhóm A về mặt doanh thu là cuối cùng.

Nếu bạn không thực hiện phân tích ABC trên cả hai chỉ số, sẽ có nguy cơ tập trung vào một chỉ số sai. Hoặc từ chối một sản phẩm đáng để giữ lại.

Các ứng dụng khác cho phân tích ABC

Phân tích ABC không chỉ áp dụng cho phân loại. Vừa rồi chúng tôi làm trên cơ sở doanh thu của một công ty vận tải. Chủ sở hữu đang phát triển một chương trình khách hàng thân thiết và muốn biết những người sẽ bao gồm trong đó. Để làm được điều này, cần có thông tin bao nhiêu phần trăm doanh thu mà mỗi khách hàng mang lại cho anh ta và cách khách hàng được phân phối giữa các nhóm A, B và C.

Trong trường hợp này, vị trí của hàng hóa trong bảng đã được khách hàng lấy và doanh thu mà mỗi hàng hóa đó mang lại cho doanh nghiệp. Ví dụ, một bảng như vậy sẽ trông như thế này (tất cả các tên và chỉ số đều là hư cấu, có thể trùng hợp với thực là ngẫu nhiên).

Tên của công ty	Doanh thu, rúp
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Giải pháp chuyên gia"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
Công ty cổ phần "Sản phẩm tươi sống"	200 000
Toàn bộ	1 250 000

Sau khi phân tích ABC, bảng sẽ có dạng như sau:

Giờ đây, chủ sở hữu biết khách hàng nào mà anh ta kiếm được nhiều tiền nhất, ai trong số họ là nông dân trung lưu về số tiền thu được mà anh ta mang lại cho doanh nghiệp, và ai là người ngoài cuộc.

Chủ sở hữu doanh nghiệp sẽ cung cấp chương trình khách hàng thân thiết cho khách hàng của mình từ nhóm A, trong đó việc giữ chân khách hàng mà anh ta quan tâm nhất. Và khách hàng từ nhóm B với sự trợ giúp của chương trình khách hàng thân thiết sẽ được kích thích để thực hiện nhiều đơn đặt hàng hơn và chuyển sang nhóm A. Anh ta tiếp tục làm việc với khách hàng từ nhóm C. Nhưng không có ích gì khi đề nghị họ tham gia vào chương trình khách hàng thân thiết.

Quy tắc phân tích ABC

1. Cần phải tiến hành phân tích ABC đối với một chỉ tiêu có thể đo lường được bằng tiền. Đó có thể là doanh thu, lợi nhuận, số tiền mua hàng, các khoản phải thu (mọi thứ mà doanh nghiệp nợ) hoặc các khoản phải trả (mọi thứ mà doanh nghiệp nợ). Tất cả các đối tượng của phân tích ABC nên gắn liền với các con số: doanh thu hoặc lợi nhuận mà mỗi sản phẩm hoặc khách hàng mang lại, doanh nghiệp kiếm được bao nhiêu từ mỗi nhà cung cấp hoặc bao nhiêu chúng tôi mua từ mỗi nhà cung cấp, bao nhiêu khoản phải thu treo trên mỗi con nợ, bao nhiêu doanh nghiệp mắc nợ từng chủ nợ.
2. Đối tượng của phân tích ABC có thể là hàng hoá hoặc nhóm hàng hoá riêng lẻ, cơ sở khách hàng, cơ sở nhà cung cấp, cơ sở con nợ, cơ sở chủ nợ.
3. Phân tích ABC được thực hiện trong ranh giới của một hướng. Khi một doanh nghiệp bán ô tô, phụ tùng và sửa chữa ô tô cùng một lúc, đây là ba lĩnh vực riêng biệt. Không có ý nghĩa gì khi xếp ô tô và phụ tùng vào một tấm. Đây là những loại hàng hóa có nhiều chủng loại giá cả và tần suất tiêu thụ khác nhau: chúng ta thay xe vài năm một lần, và chúng ta mua phụ tùng cho xe thường xuyên hơn nhiều. Các đối tượng của phân tích ABC nên có các tham số có thể so sánh được.
4. Thông thường, phân tích ABC được thực hiện để điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh chiến lược. Trong những trường hợp như vậy, nó được tổ chức mỗi năm một lần và dữ liệu được cập nhật hàng quý. Nhưng nếu mục tiêu là tăng mức kiểm tra trung bình, bạn có thể sử dụng phân tích ABC mỗi tháng một lần. Cách tiếp cận này sẽ cho phép bạn xem các quyết định quản lý được phản ánh như thế nào trong việc phân phối lợi nhuận giữa các nhóm và danh mục.

Phần kết luận

Phân tích ABC là một công cụ mà bạn có thể phân loại sản phẩm, khách hàng, con nợ và chủ nợ thành các nhà lãnh đạo, nông dân trung lưu và bên ngoài. Tìm hiểu xem ai và những gì bạn kiếm được nhiều nhất, những gì và ai bạn có thể dễ dàng từ chối, ai nợ bạn nhiều nhất và bạn cho ai.