Tại sao và làm thế nào để xác thực các ý tưởng kinh doanh

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Để không lãng phí thời gian và tiền bạc, tốt hơn là không nên vội vàng.

Điều xảy ra là một doanh nhân tiềm năng ngay lập tức bắt tay vào thực hiện một ý tưởng: anh ta đang tìm kiếm mặt bằng, nhà cung cấp, thuê nhà phát triển, thuê văn phòng. Sau một vài tháng, sản phẩm đã sẵn sàng, và sau đó một cuộc gặp gỡ với thực tế diễn ra: người dùng không hài lòng, không có ngân sách cho tiếp thị, không có dòng đăng ký mới hoặc doanh số bán hàng được mong đợi. Doanh nhân bỏ cuộc, cho rằng thị trường chưa chín muồi và quay trở lại công việc văn phòng.

Để không thấy mình trong tình huống như vậy, dự án không nên bắt đầu với mã, mà phải xác minh ý tưởng: nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh, giao tiếp với khách hàng và đánh giá tiềm năng thương mại. Và chỉ sau đó, tiến hành khởi chạy. Hãy tìm hiểu lý do tại sao điều này lại quan trọng và cách kiểm tra các ý tưởng nói chung.

Điều gì có thể sai với ý tưởng

Không phải tất cả các ý tưởng đều có thể thành công - một số ý tưởng sẽ không tạo ra một công việc kinh doanh có lãi. Giả sử bạn cảm thấy như những người quản lý việc làm cao không có đủ thời gian để chăm sóc sức khỏe của họ. Để giúp họ, bạn quyết định tung ra thị trường dịch vụ y tế từ xa. Đây là những gì có thể xảy ra:

• Vấn đề bạn đang nghĩ không tồn tại. Giả sử bạn nghĩ rằng những người quản lý bận rộn không có thời gian đi khám bác sĩ mọi lúc. Nhưng bạn chỉ đánh giá bản thân và một vài người bạn thân. Nó có thể bật ra rằng bạn là một ngoại lệ của quy tắc, trong khi những người khác không gặp khó khăn như vậy.
• Có một vấn đề, nhưng giải pháp không hoạt động. Hãy nói rằng hóa ra các nhà quản lý thực sự không có thời gian để theo dõi sức khỏe của họ. Nhưng liệu y học từ xa có phù hợp với họ? Có thể họ chưa sẵn sàng để tin tưởng vào các "bác sĩ trên Internet" và dịch vụ với một cuộc gọi chuyên gia tại nhà sẽ có nhiều nhu cầu hơn?
• Thị trường quá hẹp. Nếu có một vấn đề và giải pháp của bạn phù hợp, nó vẫn không có nghĩa là ý tưởng đó sẽ giúp bạn kiếm tiền tốt. Có lẽ chỉ có vài trăm nhà quản lý như vậy ở Nga và họ đến thăm bác sĩ sáu tháng một lần. Một nghìn lần kiểm tra không cao một năm hầu như không phải là thứ bạn đang theo đuổi.
• Nó quá đắt để thu hút khách hàng. Được rồi, ngay cả khi có rất nhiều khách hàng tiềm năng. Bạn có thể thu hút họ đến với dịch vụ của bạn và kiếm được tiền không? Nó có thể hóa ra rằng việc tìm kiếm một người tiêu dùng dịch vụ mới sẽ khiến bạn mất 5.000 rúp và bạn sẽ chỉ kiếm được 3.000 rúp. Do đó, bạn sẽ chỉ mất 2.000 rúp cho mỗi khách hàng.

Tại sao phải thử nghiệm một ý tưởng

Như bạn có thể thấy, có rất nhiều cạm bẫy và việc kiểm tra sơ bộ sẽ giúp bạn tránh được một phần. Đây là lý do tại sao, trước khi tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ, trước tiên bạn phải đảm bảo rằng ý tưởng đó hoạt động hiệu quả:

• Để loại bỏ ảnh hưởng của những thành kiến nhận thức của bản thân. Điều xảy ra là các nhà quản lý muốn bắt đầu kinh doanh trong một lĩnh vực mà họ rất thông thạo. Họ được hỏi ý kiến, họ tiến hành đào tạo, họ được theo dõi trên mạng xã hội. Trong điều kiện như vậy, có vẻ như không cần thiết phải kiểm tra ý tưởng: “Tôi biết rất rõ về ngành này”. Thật không may, thậm chí nhiều năm kinh nghiệm không phải lúc nào cũng có ích. Thị trường có thể vẫn còn quá nhỏ và nền kinh tế tiêu cực.
• Để không lãng phí thời gian và tiền bạc. Nếu bạn ngay lập tức tạo một dịch vụ chính thức, thì bạn có thể dễ dàng tiêu tốn vài tháng và hàng trăm nghìn rúp. Đồng thời, ở đầu ra, nhận được thứ mà người dùng không cần.
• Để tạo ra một sản phẩm theo yêu cầu. Có thể ngược lại: trong khi thử nghiệm một ý tưởng, bạn sẽ hiểu cần tập trung nguồn lực vào đâu để khởi chạy một dịch vụ hữu ích nhanh hơn và bắt đầu kiếm tiền.

Làm thế nào để kiểm tra một ý tưởng

Bạn nên dành ra hai tuần cho nhiệm vụ này ở chế độ toàn thời gian. Nếu bạn chỉ có thể dành ra nửa ngày, thì việc kiểm tra sẽ mất khoảng một tháng. Nếu một vài giờ một ngày - hai tháng. Trong thời gian này, có thể sẽ trải qua tất cả các bước và quyết định có phát triển ý tưởng hay không. Nhưng không cần phải vội vàng - kết luận sớm có thể không chính xác và nguy hiểm về mặt thống kê.

Bước 1. Hình thành vấn đề bạn muốn giải quyết

Đẩy lùi vấn đề bạn định giải quyết. Trong ví dụ trên với thị trường y tế từ xa, nó có thể được xây dựng như sau: "Các nhà quản lý hàng đầu không có đủ thời gian để thăm khám bác sĩ, đó là lý do tại sao họ gặp vấn đề về sức khỏe." Sau đó, mô tả giải pháp bạn cung cấp: “Thị trường dịch vụ y tế từ xa”.

Một ý tưởng bao gồm một nhóm vấn đề và một giải pháp. Và nếu sự cố là tĩnh, thì giải pháp có thể thay đổi.

Vấn đề tắc nghẽn có thể được giải quyết bằng cách phát triển giao thông công cộng, xây dựng đường mới, hoặc thay đổi giờ làm việc để tránh giờ cao điểm. Vấn đề quản lý dự án kém - một phần mềm hoặc dự án giáo dục mới cho các nhà quản lý. Vấn đề về trình độ tiếng Anh kém - các lớp học trực tuyến với giáo viên, ứng dụng di động hoặc đi du lịch nước ngoài để hòa mình vào môi trường. Chỉ có một vấn đề - có nhiều giải pháp.

Có thể, quyết định đầu tiên của bạn sẽ không khả thi. Nhưng đây không phải là lý do để từ bỏ dự án: ý tưởng luôn có thể được hoàn thiện. Kết luận như vậy có thể là kết quả của giai đoạn xác minh - để tiếp tục giải quyết vấn đề tương tự, nhưng hãy tìm một cách tiếp cận khác. Vì vậy, tôi khuyên bạn nên chọn một vấn đề mà bạn sẽ thấy thú vị để giải quyết trong một thời gian dài.

Bước 2. Tìm hiểu khán giả nhiều hơn

Sản phẩm sẽ được sử dụng bởi những người cụ thể: giáo viên, nhà phát triển, nhà xây dựng, nhà quản lý, nhà phân tích hoặc thợ làm móng. Giải pháp của bạn sẽ giúp họ đương đầu với nhiệm vụ và đáp ứng nhu cầu của họ.

Để tạo ra sản phẩm theo yêu cầu, bạn cần tìm hiểu người dùng càng kỹ càng tốt. Họ phải đối mặt với những vấn đề gì? Họ đang gặp những khó khăn gì? Làm thế nào chúng đang được giải quyết bây giờ? Điều gì thỏa mãn họ hoặc không thỏa mãn họ trong điều kiện hiện tại?

Giả sử bạn muốn khắc phục vấn đề về quy trình làm việc chậm trong công ty. Để làm điều này, bạn muốn tạo một hệ thống trong đó có thể chỉ định những người chịu trách nhiệm và thêm trạng thái cho các nhiệm vụ. Bạn nghĩ rằng tính năng này sẽ giúp bạn xử lý tài liệu nhanh hơn. Nhưng sau khi nói chuyện với nhân viên kế toán và người mua, hóa ra, chẳng hạn, một nhân viên có quá nhiều nhiệm vụ - về mặt thể chất, họ không có thời gian để hoàn thành chúng. Do đó, quyết định của bạn sẽ không giúp ích được gì cho họ.

Phỏng vấn một vài người được mong đợi sẽ được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn. Tìm ra nỗi đau và nhu cầu của họ.

Hãy nghĩ xem liệu sản phẩm tiềm năng của bạn có giúp ích được gì cho họ không? Nếu không, sau đó đã ở bước này, nó là giá trị để nghỉ ngơi. Có lẽ bạn sẽ ngay lập tức nhận ra rằng ý tưởng của bạn đơn giản là không cần thiết bởi mọi người.

Nên tìm người trả lời khảo sát và phỏng vấn ở những nơi tập trung đông khách hàng. Nếu bạn định bán hàng hóa vật chất, cung cấp dịch vụ hoặc mở một cửa hàng ăn uống công cộng - hãy giao tiếp với những vị khách đến các cửa hàng, salon hoặc quán cà phê. Nếu bạn định tạo một dịch vụ cho những người biểu diễn (ví dụ: thợ sửa ống nước hoặc người viết quảng cáo), hãy thu thập thông tin trên các trang web chuyên biệt như YouDo và FL.ru. Nếu bạn muốn tạo một công cụ B2B cho một thị trường ngách cụ thể, hãy nói chuyện với những người tham gia trong các diễn đàn chuyên biệt và các sự kiện trực tiếp. Nhưng bạn có thể bắt đầu với mạng xã hội: hỏi bạn bè và người đăng ký của bạn, những người có thể được lợi từ đề xuất của bạn và thảo luận về ý tưởng.

Bước 3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn

Mọi người đều có đối thủ cạnh tranh. Trực tiếp là các sản phẩm và dịch vụ khác hoàn thành nhiệm vụ tương tự. Những người gián tiếp là những người yêu cầu cùng một nguồn tài nguyên, nhưng cung cấp các giải pháp khác nhau. Ví dụ: đối với nền tảng giáo dục, đối thủ cạnh tranh trực tiếp là một nền tảng giáo dục khác và đối thủ cạnh tranh gián tiếp là Netflix cũng muốn chiếm thời gian rảnh của người dùng. Đối thủ cạnh tranh có thể bất ngờ: ngay cả một cuốn sổ tay giấy hoặc đơn giản là không sẵn lòng giải quyết một vấn đề.

Thường có thể tính toán các đối thủ đã có ở bước thứ hai - trong cuộc gặp gỡ với khán giả. Hỏi xem khách hàng tiềm năng của bạn hiện đang giải quyết vấn đề như thế nào: họ sử dụng những dịch vụ và công cụ nào. Các cách khác để đối phó với nhiệm vụ là đối thủ cạnh tranh của bạn.

Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của họ: chức năng, giao diện, quy mô đối tượng, đánh giá. Đối thủ cạnh tranh không giải quyết được những vấn đề nào về đối tượng? Hãy nghĩ xem điều gì có thể là lợi thế khiến bạn trở nên nổi bật.

Nếu bạn không thể tìm thấy bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào, đây là một lá cờ đỏ. Khả năng tình cờ gặp phải một ngách hoàn toàn trống ngày hôm nay là rất nhỏ, nhưng khả năng giải pháp của bạn đơn giản là không cần đến ai thì cao hơn nhiều.

Bước 4. Xác định các chỉ số để thành công

Nếu ngay từ đầu bạn không xác định cách xác định mức độ thành công của việc thử nghiệm một ý tưởng thì sẽ rất khó để đưa ra quyết định sáng suốt có nên phát triển nó thêm hay không. Ví dụ, chúng tôi có 30 khách hàng tiềm năng - như vậy là chưa đủ? Tỷ lệ chuyển đổi trang đích là 7%, liệu ý tưởng có cất cánh? Trong cả hai trường hợp, nó không rõ ràng.

Chọn số liệu mà bạn sẽ làm việc trong bài kiểm tra. Ví dụ, đây có thể là số lượng cuộc gọi, chi phí của một khách hàng tiềm năng hoặc một nhấp chuột. Và xác định mục tiêu mà bạn muốn đạt được - giả sử "Nhận 20 đơn đăng ký không quá 500 rúp." Nếu có ít ứng dụng hơn hoặc chúng sẽ khiến bạn tốn nhiều tiền hơn, thì bạn nên thừa nhận rằng thử nghiệm đã không thành công.

Trong thực tế của tôi, có một trường hợp như vậy: trong một công ty khởi nghiệp B2B, là một phần của thử nghiệm, chuyển đổi thành ứng dụng trên trang đích là 15%. Những người sáng lập quyết định kiểm tra điều gì sẽ xảy ra nếu họ đưa ra đề nghị với giá ngay trên trang. Tỷ lệ chuyển đổi giảm ba lần, xuống còn 5%. Điều này có nghĩa là ý tưởng đó là một thất bại? Không phải là một sự thật. Từ phiên bản đầu tiên của trang, chỉ có 5% ứng dụng đạt được thỏa thuận, chuyển đổi cuối cùng là 0,75%. Từ phiên bản thứ hai, 50% ứng dụng chuyển thành hợp đồng đã ký, tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng là 2,5%. Nó chỉ ra rằng cái phễu bắt đầu hoạt động hiệu quả hơn gấp ba lần. Những người sáng lập công ty khởi nghiệp biết rằng họ đang tập trung vào chuyển đổi cuối cùng, vì vậy họ không từ bỏ thử nghiệm khi chuyển đổi đầu tiên giảm xuống.

Nếu bạn không xác định số liệu mà bạn sẽ đo lường thành công và giá trị mục tiêu của nó, thì bạn có thể dễ dàng giải thích kết quả theo hướng có lợi cho mình. Và điều này thật rắc rối: trên thực tế, hóa ra ý tưởng vẫn chưa được xác nhận, và bạn sẽ quyết định bước tiếp theo.

Bước 5. Chuẩn bị đầu mối liên hệ

Tạo một nền tảng nơi khách hàng tiềm năng có thể làm quen với sản phẩm và thực hiện hành động được nhắm mục tiêu: đặt hàng, thanh toán, để lại đơn đăng ký.

Trang web có thể đơn giản như một trang Instagram, một nhóm Facebook hoặc một biểu mẫu Google. Nhưng tôi khuyên bạn nên đầu tư thêm một chút thời gian và làm một trang đích - trang đích. Giải pháp này có một số ưu điểm:

• Bạn có thể thiết lập hệ thống phân tích và nhắm mục tiêu lại. Bằng cách này, bạn sẽ có thêm thông tin về khách hàng của mình và ghi nhớ họ cho các chiến dịch quảng cáo sau này.
• Trang đích cung cấp nhiều phạm vi hơn cho việc truyền đạt ý nghĩa và thiết kế. Bạn có thể khiến khách hàng ngạc nhiên ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên với một thiết kế khác thường (mặc dù điều này không cần thiết ở giai đoạn thử nghiệm).
• Có thể triển khai nhiều cơ chế hơn trên trang đích: chỉ cần cung cấp số liên hệ, thêm biểu mẫu hoặc liên kết ngay mô-đun thanh toán.

Bạn có thể tập hợp một trang đích trong một buổi tối bằng cách sử dụng hàm tạo - có khá nhiều dịch vụ như vậy.

Đừng lãng phí quá nhiều tài nguyên trên trang web. Rất có thể, bạn sẽ phải thay đổi và tinh chỉnh nó nhiều lần để kiểm tra các giả thuyết mới. Nó càng linh hoạt và bạn càng dễ làm việc với nó thì càng tốt.

Bước 6. Giới thiệu cho người dùng về sản phẩm

Khu vực liên hệ đã sẵn sàng, bây giờ bạn cần làm cho nó để khách hàng tiềm năng biết về nó. Gửi liên kết đến các cuộc trò chuyện chuyên đề, đăng lên mạng xã hội, yêu cầu bạn bè chia sẻ trên các trang của bạn. Chạy các quảng cáo được nhắm mục tiêu để tiếp cận nhiều người nhất có thể.

Đánh giá quảng cáo của bạn ở hai cấp độ cùng một lúc: mức độ tích cực của người dùng nhấp vào biểu ngữ hoặc liên kết và cuối cùng bao nhiêu người trong số họ thực hiện hành động được nhắm mục tiêu. Nếu mọi người chủ động truy cập trang, nhưng sau đó rời khỏi trang, thì có lẽ, bạn đã xây dựng thông điệp quảng cáo một cách kém cỏi: bạn đã hứa với họ một điều gì đó mà họ không thể tìm thấy. Ngược lại, nếu quảng cáo được nhấp vào kém và chuyển đổi trang tốt, thì bạn nên sửa đổi quảng cáo.

	Nhấp chuột kém vào quảng cáo của bạn	Họ nhấp chuột tốt vào quảng cáo
Chuyển đổi trang kém	Giải pháp không làm người dùng quan tâm chút nào hoặc bạn trình bày nó không tốt	Quảng cáo hứa hẹn những gì người dùng không tìm thấy trên trang
Chuyển đổi trang tốt	Ưu đãi rất thú vị, nhưng thông báo yếu	Quảng cáo và ưu đãi tốt - người dùng quan tâm

Trong quảng cáo, bạn cần truyền đạt bản chất của đề xuất của mình: sản phẩm sẽ hữu ích cho ai và nó sẽ giúp ích cho những nhiệm vụ nào. Không cần phải nói bạn sẽ giải quyết được mọi vấn đề và hứa hẹn cả núi vàng. Chỉ cần trung thực về lợi ích của bạn.

Bước 7. Trò chuyện với khách hàng tiềm năng

Liên hệ với những người sẽ rời khỏi ứng dụng. Không nhất thiết phải giao tiếp với tất cả mọi người, nhưng hãy cố gắng giao tiếp trực tiếp hoặc qua điện thoại với ít nhất 8-10 người trong số họ. Điều quan trọng là phải tìm ra chính xác điều gì đã thu hút họ và tại sao họ thấy ưu đãi của bạn hữu ích. Thảo luận về sản phẩm với khách hàng: họ quan tâm đến điều gì, tại sao họ lại đăng ký hoặc trả tiền cho đơn đặt hàng, họ mong đợi điều gì. Điều này sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn mục tiêu của mình và nhu cầu của khán giả.

Ở giai đoạn này, đã có thể đánh giá sơ bộ tiềm năng thương mại của ý tưởng. Bạn có thể xem số tiền bạn đã chi cho quảng cáo và số lượng đơn đăng ký bạn nhận được. Bạn có thể đoán mình sẽ có thể kiếm được bao nhiêu tiền từ các ứng dụng này và hiểu được liệu việc phát triển một công việc kinh doanh như vậy có mang lại lợi nhuận hay không.

Đừng quên rằng trong hầu hết các trường hợp, một doanh nghiệp không kiếm được tiền từ giao dịch đầu tiên mà là giao dịch tiếp theo. Nếu lần bán hàng đầu tiên mang lại cho bạn 500 rúp và bạn đã chi 1.000 rúp cho nó, điều này không có nghĩa là ý tưởng đó không có lợi. Nếu bạn có thể thực hiện thêm một lần bán hàng, thì các chỉ số sẽ bằng nhau. Hai - bạn sẽ là một điểm cộng. Vân vân.

Bước 8. Kiểm tra kết quả

Sau tất cả các bước, nó vẫn là đánh giá thông tin tích lũy và kết luận ý tưởng đã được thử nghiệm thành công như thế nào. Đây là những gì cần hiểu:

1. Có một vấn đề trên thị trường mà bạn muốn giải quyết? Nó quan trọng như thế nào đối với khách hàng tiềm năng?
2. Giải pháp bạn đưa ra có phù hợp với khách hàng không? Nó có đáp ứng được nhu cầu của họ không?
3. Nhu cầu có đủ phổ biến không? Bạn có thể thu hút được bao nhiêu người?
4. Mọi thứ đang diễn ra như thế nào với tính kinh tế của dự án? Bạn có thể kiếm tiền từ nó?

Dựa trên kết quả xác minh, bạn phải đưa ra một trong ba quyết định: bắt đầu phát triển sản phẩm; từ bỏ ý tưởng hoặc thay đổi nó; hoàn thiện đề xuất và khởi chạy thử nghiệm mới.