3 thủ thuật tâm lý sẽ dạy bạn cách đạt được điều bạn muốn

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2024-01-13 03:24

Một đoạn trích từ cuốn sách Hệ thống thuyết phục của Nick Kolenda về một số kỹ thuật thuyết phục để giúp bạn nhận được phản ứng tích cực đối với yêu cầu của mình.

Bước vào cửa

Kỹ thuật này, được phổ biến bởi Robert Cialdini (nhà tâm lý học người Mỹ - chủ biên), có thể là một công cụ thuyết phục rất hiệu quả.

Khi bạn cần thuyết phục ai đó tuân theo một yêu cầu khá nặng nề, bạn có thể cải thiện cơ hội của mình bằng cách yêu cầu một thứ gì đó không quá nặng nề trước.

Yêu cầu nông cạn đầu tiên có khả năng được chấp nhận và điều này sẽ khiến đối tượng có ấn tượng rằng họ thường rất vui khi được giúp đỡ bạn. Sau đó, khi bạn chuyển sang anh ấy với yêu cầu lớn hơn, nhiều khả năng anh ấy sẽ đồng ý để duy trì sự nhất quán trong hành vi. Từ chối yêu cầu thứ hai sẽ không phù hợp với quan niệm đã định trước, và để tránh sự bất đồng về nhận thức và duy trì sự nhất quán trong hành vi, đối tượng có khả năng đồng ý.

Một tác phẩm kinh điển mô tả nguyên tắc này có thể làm sáng tỏ hơn vấn đề (Freedman & Fraser, 1966). Hai nhà nghiên cứu, cải trang thành tình nguyện viên, đã cố gắng thuyết phục chủ nhà tuân thủ một yêu cầu khá khó chịu: lắp một tấm biển đường lớn và xấu xí “Người lái xe! Hãy cẩn thận!" trên đường lái xe của họ.

Khi chủ nhà chỉ được tiếp cận với yêu cầu này, chỉ 17% trong số những người được khảo sát đồng ý. Và đó là sự thật: sẽ có rất ít người đồng ý thực hiện một yêu cầu kỳ lạ và không phù hợp như vậy. Vậy các nhà nghiên cứu đã làm cách nào để thuyết phục được tới 76% nhóm đối tượng thứ hai?

Vài tuần trước khi yêu cầu họ lắp tấm biển lớn này, họ đã được yêu cầu lắp một tấm biển nhỏ "Hãy cẩn thận khi lái xe." Nó không có gì khó khăn cả, vì vậy hầu như tất cả mọi người đồng ý. Và yêu cầu có vẻ tầm thường này đã khiến chủ nhà có xu hướng đồng ý với một bảng hiệu lớn hơn nhiều vào vài tuần sau đó.

Sau khi những người tham gia thử nghiệm đồng ý chấp nhận yêu cầu đầu tiên, họ đã phát triển hình ảnh bản thân là những người quan tâm đến việc lái xe an toàn. Vì vậy, sau này, khi được yêu cầu đặt bảng hiệu lớn, họ không thể từ chối, để không thể hiện sự bất nhất.

“Quan tâm đến việc lái xe an toàn” có phải là nhận thức duy nhất mà chủ nhà có được sau khi đồng ý với một yêu cầu nhỏ không? Điều gì sẽ xảy ra nếu yêu cầu đầu tiên không phải là lái xe an toàn?

Nó chỉ ra rằng những yêu cầu nhỏ, thậm chí không liên quan đến vấn đề chính, làm tăng đáng kể cơ hội nhận được sự đồng ý trong tương lai.

Trong một số trường hợp, trong nghiên cứu được mô tả, các nhà khoa học đã yêu cầu chủ nhà ký một bản kiến nghị về môi trường hoặc treo một tấm biển nhỏ có nội dung “Hãy quan tâm đến vẻ đẹp của California”. Các nhà khoa học nhận được số lượng câu trả lời tích cực lớn nhất (76%) khi yêu cầu đầu tiên và yêu cầu tiếp theo được kết nối với nhau (một dấu hiệu nhỏ về lái xe an toàn và sau đó là một dấu hiệu lớn về điều đó). Tuy nhiên, họ đã cố gắng thu thập được một con số khổng lồ 50% phản hồi tích cực ngay cả trong trường hợp yêu cầu đầu tiên không liên quan gì đến yêu cầu thứ hai (chữ ký trên đơn thỉnh cầu hoặc dấu hiệu của vẻ đẹp của California, và sau đó là một dấu hiệu lớn để lái xe an toàn).

Việc đề cập đến hệ sinh thái và vẻ đẹp của California không khiến người được hỏi thấm nhuần tầm quan trọng của việc lái xe an toàn, nhưng nó đã truyền cho họ một ý tưởng thành công về bản thân họ là những người tích cực tham gia vào cuộc sống công cộng và dễ dàng cung cấp dịch vụ cho người lạ.

Ném bóng thấp

Ngoài thủ thuật được mô tả ở trên, bạn có thể thử một thủ thuật khác.

Bạn bắt đầu với một yêu cầu nhỏ được trả lời bằng sự đồng ý, và sau đó tăng quy mô của yêu cầu đó.

Kỹ thuật này, được gọi là "ném bóng thấp", thường được sử dụng bởi các nhân viên bán hàng. Có lẽ chính bạn đã trở thành nạn nhân của chiến thuật này, chẳng hạn như trong một đại lý xe hơi, nơi nó thường được sử dụng.

Bạn vừa thỏa thuận với người bán về những điều kiện tốt để mua một chiếc ô tô mới, và anh ta đến nơi làm việc để lấy giấy tờ, và bạn vui mừng vì một thương vụ thành công ngoài sức tưởng tượng. Trên thực tế, người quản lý có lẽ không vẽ ra bất cứ điều gì, mà chỉ đang chờ đợi một vài phút để cho bạn mơ về một chiếc xe hơi mới.

Khi những phút này trôi qua, anh ta quay lại với bạn với một tin xấu: giám đốc đã không chấp thuận thỏa thuận và giá chiếc xe sẽ cao hơn 500 đô la. Nhưng vào thời điểm đó, bạn đã từ bỏ và đưa ra sự đồng ý ban đầu, và bây giờ bạn đang gặp áp lực nội bộ buộc bạn phải đồng ý với các điều khoản mới kém thuận lợi hơn.

Bạn đã tưởng tượng ra việc lái một chiếc ô tô mới và cho phép bản thân thực sự muốn nó. Giống như một người múa rối điều khiển một con rối, nhân viên bán hàng đã kéo dây của sự bất hòa về nhận thức và thực tế buộc bạn phải chấp nhận những điều khoản bất lợi.

Đề xuất thái độ đúng đắn

Thay vì kích động đối tượng vào một hành vi nào đó sẽ kích hoạt trạng thái đồng dư mong muốn, bạn có thể đạt được mục tiêu bằng cách tác động một cách tinh vi đến đối tượng và đưa đối tượng đến trạng thái nhất định.

Ví dụ, nếu bản thân anh ấy nói rằng anh ấy đang có tâm trạng tốt, thì hành vi của anh ấy sẽ thay đổi theo. Làm thế nào để kích động một đối tượng để đưa ra một tuyên bố như vậy? Dễ dàng hơn nhiều so với bạn nghĩ. Khi gặp ai đó, đầu tiên chúng ta thường hỏi "Bạn có khỏe không?" Nó đã trở thành một chuẩn mực xã hội mà mọi người đều quen thuộc. Ngay cả khi một người đang trải qua ngày tồi tệ nhất trong cuộc đời, có lẽ họ vẫn sẽ đưa ra câu trả lời chuẩn cho câu hỏi này.

Một người nói rằng anh ta “làm tốt” có nhiều khả năng đồng ý với yêu cầu hơn.

Sau khi nói to câu trả lời tiêu chuẩn này, chúng tôi cảm thấy có nghĩa vụ phải cư xử nhất quán, nghĩa là thực hiện yêu cầu.

Tôi biết bạn đang nghĩ gì bây giờ. Bạn nghĩ rằng chúng ta đã quá quen với việc trả lời "tốt" và "xuất sắc" đến nỗi những từ này được phát âm tự động và không còn nghĩa nữa, chúng đã mất đi sức mạnh và không còn có thể ảnh hưởng đến trạng thái của chúng ta, ít hơn nhiều đến hành vi và xu hướng thực hiện yêu cầu của chúng ta.

Tin hay không thì nghiên cứu cho thấy khác. Trong một thí nghiệm dành cho chính kỹ thuật này (Howard, 1990), nhà khoa học đã gọi cho cư dân Texas và hỏi liệu họ có đồng ý để đại diện của một tổ chức chống đói đến gặp họ và bán cho họ một số bánh quy hay không.

Khi ông chỉ hỏi câu này, chỉ có 18% số người được hỏi đồng ý. Nhưng trong số những người lần đầu tiên được hỏi, "Bạn cảm thấy thế nào hôm nay?" và những người trả lời tích cực (“tốt” hoặc “tuyệt vời”), tỷ lệ những người đồng ý cao gần gấp đôi (32%). Trong trường hợp này, những người tham gia khảo sát có nhiều khả năng đồng ý hơn, vì họ cảm thấy cần phải thực sự ủng hộ tuyên bố tích cực của mình.

Kết luận: lần sau khi một nhân viên cảnh sát dừng bạn để kiểm tra giấy tờ của bạn, hãy hỏi anh ta: "Bạn có khỏe không?"

Nếu bạn muốn một đối tượng có một thái độ nhất định, bạn phải làm cho nó cư xử theo cách phù hợp với thái độ đó. Nếu bạn quản lý để kích động hành vi mong muốn, đối tượng sẽ trải qua sự bất hòa về nhận thức và muốn đưa trạng thái bên trong của nó phù hợp với hành vi.

Các kỹ thuật trên sẽ giúp thực hiện điều này. Bạn có thể tìm hiểu về các diễn biến tâm lý khác và các đặc điểm của hành vi con người trong cuốn sách của Nick Kolenda "Hệ thống niềm tin: Cách ảnh hưởng đến mọi người bằng tâm lý."