Tại sao chúng ta bị lừa bởi những đợt giảm giá rởm và cách khắc phục nó

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Lỗi suy nghĩ này có thể khiến bạn phải trả giá đắt.

Chúng ta bám vào thông tin đầu tiên trong tiềm thức

Hãy tưởng tượng tình huống này. Bạn muốn mua một chiếc ô tô và bắt đầu thương lượng giá cả với người bán. Số tiền đầu tiên mà anh ta đặt tên sẽ tạo ra âm thanh cho tất cả các cuộc đàm phán. So với nó, mức giá giảm một chút có vẻ hợp lý, ngay cả khi ban đầu nó được định giá quá cao. Điều này là do chúng tôi chỉ thấy lợi ích của một ưu đãi cụ thể so với những ưu đãi khác.

Cơ chế hoạt động tương tự trong bán hàng.

Nếu ngày hôm qua sản phẩm có giá 1.000 rúp, và hôm nay - 500, đối với chúng tôi, có vẻ như đây là một khoản đầu tư tuyệt vời.

Mặc dù trên thực tế điều này không nói lên được điều gì về giá trị thực của nó. Nó chỉ là con số đầu tiên bạn nhìn thấy đặt kỳ vọng.

Và nó ngăn cản chúng ta suy nghĩ một cách khách quan

Hiệu ứng neo, hay hiệu ứng neo, là sự sai lệch trong nhận thức về các con số. Nó xảy ra khi chúng ta cố gắng tính toán hoặc ước lượng một cách đại khái một con số. Đồng thời, chúng tôi bám vào con số mà chúng tôi đã nghe trước và hình thành ý kiến dựa trên nó. Nó trở thành mỏ neo không cho phép chúng ta đi xa điểm xuất phát. Một ví dụ về liên kết như vậy là giá thầu đầu tiên khi mua một chiếc xe hơi.

Khi giá trị của mỏ neo được chỉ ra, tất cả các ước tính và giả định trong tương lai sẽ được điều chỉnh theo giá trị đó. Các nhà tâm lý học Amos Tversky và Daniel Kahneman đã chứng minh điều này trong một thí nghiệm nhân. Họ yêu cầu một nhóm người tham gia đoán tích của các số từ tám đến một sẽ là: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 và một nhóm khác gồm các số tương tự theo thứ tự ngược lại: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Những người tham gia nhóm thứ hai đặt tên cho một số nhỏ hơn nhiều vì họ nhìn thấy một, hai và ba ở đầu dãy số. Họ trở thành mỏ neo.

Nhưng hiệu ứng này không chỉ giới hạn trong các ví dụ trừu tượng. Nó được các nhà tiếp thị và chủ cửa hàng biết đến.

Những chiếc neo như thế này đã được chứng minh là có thể ảnh hưởng đến số lượng mặt hàng được mua tại các cửa hàng tạp hóa. Là một phần của cuộc thử nghiệm, các quảng cáo được treo ở cuối các kệ hàng. Một người nói, "Thanh: Mua 18 cái và bảo quản trong tủ đông." Mặt khác, "Bars: Mua và Lưu trữ trong Tủ đông." Thấy số 18, người ta mua nhiều thanh hơn. Trong một trường hợp khác, trên kệ có lon súp làm sẵn, họ viết: "Không quá 12 lon mỗi bàn tay." Và mọi người lại mua nhiều hơn.

Hiệu ứng mỏ neo thậm chí còn ảnh hưởng đến quyết định của các thẩm phán có kinh nghiệm. Các nhà nghiên cứu đã tiến hành một thử nghiệm, trong đó họ yêu cầu những người tham gia đưa ra phán quyết trong một vụ án hình sự hư cấu. Một người bị đề nghị hình phạt 9 tháng tù treo, những người khác - 3 tháng.

Các thẩm phán nhìn thấy số lượng lớn hơn đã vượt qua mức án khắc nghiệt hơn. Trong thí nghiệm thứ hai, sau khi nghiên cứu tài liệu, những người hầu của Themis được yêu cầu tung xúc xắc. Những người có số lượng cao nhất được chỉ định một hình phạt dài hơn.

Sai lầm về suy nghĩ này có thể được chiến đấu

Thật không may, hiệu ứng mỏ neo là rất khó tránh, ngay cả khi biết về nó. Trong một nghiên cứu, những người tham gia được cung cấp tiền nếu họ có thể đưa ra phán đoán chính xác hơn, nhưng điều này không giúp ích được gì.

Cố gắng nhớ rằng con số bắt đầu ảnh hưởng đến kỳ vọng.

Đặc biệt là khi đàm phán về mức lương, dự tính mua hàng, hoặc giao dịch. Hãy cảnh giác với những người sử dụng hiệu ứng này để có lợi cho họ. Kiểm tra xem mức chiết khấu có thực sự tốt như thoạt nhìn hay không.

Hãy nhớ rằng tâm trạng cũng ảnh hưởng đến quyết định. Chúng ta dễ bám vào một cái neo khi chúng ta buồn. Vì vậy, hãy suy nghĩ kỹ trước khi mua sắm trong trạng thái bực bội.