Kiến trúc lựa chọn: 8 sự thật về cách chúng tôi đưa ra quyết định

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Về lý thuyết thúc đẩy, bản năng bầy đàn, vai trò quan trọng của tiềm thức, và tại sao sự lựa chọn bản thân không phải lúc nào cũng tốt.

Các nhà kinh tế học hành vi Richard Thaler và Cass Sunstein trong cuốn sách Nudge của họ. Architecture of Choice”nói về những gì nằm sau các giải pháp của chúng tôi. Cuộc đời hacker đã chọn ra 8 sự thật thú vị về cách chúng ta đưa ra lựa chọn.

Học giả pháp lý người Mỹ Cass Sunstein, cũng đề cập đến kinh tế học hành vi. Tác giả của cuốn sách "Ảo tưởng về sự lựa chọn" và là một trong những người sáng lập ra lý thuyết thúc đẩy.

1. Sự sắp xếp lẫn nhau của các lựa chọn có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn

Ví dụ, các tác giả trích dẫn việc sắp xếp các bữa ăn trong căng tin trường học. Hóa ra là nếu bạn đặt cà rốt ngang tầm mắt thay vì khoai tây chiên, bạn có thể khuyến khích chúng chọn thức ăn lành mạnh thay vì thức ăn nhanh. Chúng tôi thấy các kỹ thuật thúc đẩy như thế này ở khắp mọi nơi, từ quảng cáo biểu ngữ đến trình tự các phòng ban trong siêu thị.

Các tác giả cũng nói rằng chúng ta có xu hướng tương quan các câu trả lời mới với những câu trả lời mà chúng ta đã biết. Trong trường hợp này, sự sắp xếp các câu hỏi lẫn nhau cũng đóng một vai trò nhất định.

Ví dụ, hai câu hỏi được đưa ra cho học sinh:

• Bạn hạnh phuc như thê nao?
• Bạn thường hẹn hò với nhau như thế nào?

Khi những câu hỏi này được hỏi theo thứ tự này, mối quan hệ giữa chúng là thấp. Nhưng sau khi chúng được hoán đổi, hệ số tương quan tăng gần gấp sáu lần. Nhiều người được hỏi nghĩ: “Ồ, tôi thậm chí không nhớ lần cuối cùng mình hẹn hò là khi nào! Chắc tôi không vui lắm”.

2. Giả định về sự đồng ý là một cách hiệu quả khác để tác động đến quyết định của chúng tôi

Nghịch lý thay, chúng ta thường chọn không phải một phương án có lợi hơn, mà là một phương án đơn giản hơn, đòi hỏi ít hành động nhất.

Đó là lý do tại sao một số tạp chí ngụ ý tự động gia hạn đăng ký, và chính nguyên tắc này là cơ sở cho quyết định tai tiếng của Tòa án Hiến pháp về việc lấy nội tạng để cấy ghép. Nhiều người đồng ý để lại nội tạng cho những người có nhu cầu trong trường hợp chết não, nhưng không phải ai cũng quyết định tìm ra cách thực hiện, đi đâu đó và ký một cái gì đó. Do đó, trong một số trường hợp, giả định về sự đồng ý không phải là một công cụ để thu lợi nhuận, mà là một cách hiệu quả để làm cho thế giới trở nên tốt đẹp hơn.

3. Khẩu phần ảnh hưởng đến lượng ăn

Điều này được xác nhận bởi một thử nghiệm của Brian Wansing, được thực hiện tại một trong những rạp chiếu phim ở Chicago. Một gói bắp rang bơ hôi thối, vô vị đã được chuyển miễn phí cho du khách. Một số người nhận được gói lớn, một số nhận được phần nhỏ hơn. Đương nhiên, không ai thích đãi ngộ như vậy, nhưng chủ nhân của những gói lớn lại ăn nhiều hơn 53%.

Chúng ta gặp khó khăn với tính kỷ luật bản thân và có xu hướng lựa chọn một cách vô tâm. Đó là lý do tại sao đôi khi chúng ta mua những thứ chúng ta không cần, ngay sau khi chúng tôi giảm giá hấp dẫn.

Một thí nghiệm tương tự đã được thực hiện bởi Wansing với các đối tượng được yêu cầu ăn súp cà chua của Campbell bao nhiêu tùy thích. Qua đáy của những chiếc đĩa đặc biệt, các phần ăn liên tục được bổ sung, nhưng nhiều người, ngay cả khi đã ăn no, vẫn tiếp tục ăn cho đến khi các nhà nghiên cứu lấy làm tiếc.

4. Bản năng bầy đàn tồn tại và hoạt động

Chúng ta có xu hướng học hỏi từ những người khác và lặp lại theo họ. Các tác giả không tìm cách giáo dục người không theo chủ nghĩa tuân thủ, mà chỉ đơn giản là giải thích cách hoạt động của nó và cho bạn biết cách chuyển ảnh hưởng của người khác theo hướng có lợi cho bạn.

Bạn sắp giảm cân? Dùng bữa với một đồng nghiệp gầy hơn.

Các tác giả cũng dẫn ra một ví dụ thú vị - một hành động chống rác trên đường cao tốc ở Texas. Sự kích động truyền thống được nhìn nhận với thái độ thù địch, sau đó các nhà chức trách đã chuyển sang sức mạnh của xã hội. Họ chạy một quảng cáo truyền hình có các cầu thủ nổi tiếng của Texas. Những người trên màn hình đang nhặt rác, đập lon bia bằng tay không và gầm gừ, "Đừng gây rối với Texas!" Chiến dịch đã thành công: 95% người dân Texas hiện biết khẩu hiệu này, và lượng rác bên lề kể từ khi phát động chiến dịch đã giảm 72%.

5. Sự lựa chọn có tiếng nói mang nhiều trọng lượng hơn

Các nhà thiết kế khảo sát muốn phân loại các hành vi, không ảnh hưởng đến chúng. Nhưng các nhà xã hội học đã phát hiện ra một sự thật bất ngờ: bằng cách đo lường ý định của mọi người, bạn có thể tác động đến hành động của họ. Nếu bạn hỏi mọi người về ý định của họ, nhiều khả năng họ sẽ hành động phù hợp với câu trả lời của họ.

Đương nhiên, các kiến trúc sư lựa chọn sử dụng hiệu ứng này cho các mục đích riêng của họ. Ví dụ, một ngày trước cuộc bầu cử, mọi người được hỏi liệu họ có đi bỏ phiếu hay không. Một thủ thuật như thế này có thể tăng 25% số cử tri đi bầu.

6. Thuộc tính ngữ cảnh và "phụ" xác định sự lựa chọn

Mọi người có xu hướng không chống chọi được với những xung động gây ra bởi các thuộc tính thứ cấp và dường như không liên quan. Ví dụ, việc nhìn thấy các đối tượng kinh doanh, danh mục đầu tư và bàn họp khiến mọi người trở nên cạnh tranh hơn, ít quan tâm đến cộng tác hơn và ít hào phóng hơn. Và mùi chất tẩy rửa phảng phất trong quán cà phê sẽ khiến người ăn phải cẩn thận hơn.

7. Chúng ta có xu hướng tin tưởng vào các tín hiệu tiềm thức hơn là kinh nghiệm

Khi Richard Thaler dạy ở trường kinh doanh, sinh viên thường đi sớm về muộn trong giờ học. Lối ra duy nhất là qua một cánh cửa đôi lớn, có thể nhìn thấy từ bất kỳ đâu trong tầm mắt khán giả. Cánh cửa có tay cầm bằng gỗ hình trụ lớn đẹp cao khoảng 60 cm.

Khi họ chuẩn bị để lẻn đi, các sinh viên cảm thấy có hai xung lực đối nghịch nhau. Bản thân các tay cầm trông giống như tôi muốn tự mình kéo chúng vào. Nhưng cánh cửa mở ra, và mỗi học sinh, không nghi ngờ gì, đều biết điều này. Tuy nhiên, các học sinh và thậm chí chính Thaler tiếp tục rơi vào bẫy này, kéo tay cầm trước khi thực hiện một cú đẩy.

Cánh cửa này là một ví dụ về kiến trúc lựa chọn kém mà bản chất của tín hiệu không phù hợp với hành động mong muốn. Chúng ta sẽ quan sát thấy một sự mâu thuẫn tương tự nếu chúng ta tưởng tượng một hình lục giác màu đỏ với dòng chữ trắng "Tiến lên".

8. Tự lựa chọn không phải lúc nào cũng tốt

Các tác giả nói về khái niệm chủ nghĩa gia đình theo chủ nghĩa tự do - một sự thỏa hiệp giữa tự do và thiếu sự lựa chọn. Thật vậy, giới hạn giả tạo của các lựa chọn nhằm phục vụ các mục tiêu cao cả, và sự dễ dãi tuyệt đối và sự đa dạng của các lựa chọn có thể đánh lừa bất kỳ người nào.

Ví dụ đơn giản nhất, các tác giả trích dẫn ý tưởng ban đầu của các nhân viên của sân bay Schiphol ở Amsterdam. Họ nhận thấy rằng đàn ông hiếm khi coi trọng công việc của người dọn dẹp: họ không đặc biệt chú trọng đến bồn tiểu khi họ cần. Sau đó, theo quyết định của chính quyền, một con ruồi đen bình thường được sơn trong mỗi bồn tiểu. Độ chính xác của khách đi vệ sinh đạt 80%.

Một ví dụ phổ biến khác về kiến trúc chính xác của sự lựa chọn và giới hạn của các lựa chọn là cái gọi là sự không phù hợp, sự không phù hợp của các yếu tố hình thức của phích cắm và ổ cắm không được thiết kế để tiếp xúc với nhau.

Các tác giả chia con người thành "econ" và "human": con người trước đây luôn lý trí và không phạm sai lầm. Loại thứ hai là những người bốc đồng, đưa ra những lựa chọn dựa trên tiền đề tiềm thức và không thân thiện với sự tự chủ.

Hầu hết chúng ta thuộc nhóm thứ hai ở mức độ này hay mức độ khác, vì vậy kiến trúc lựa chọn phù hợp, được xây dựng dựa trên những thúc đẩy và giới hạn các lựa chọn, sẽ giúp chúng ta, thay vì có xu hướng lừa dối hoặc buộc chúng ta làm điều gì đó.