Làm thế nào để bắt đầu bán hàng trên thị trường quốc tế và thu được kết quả nhanh chóng

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Để không lãng phí thời gian và tiền bạc vào việc xuất khẩu, bạn cần phải biết bắt đầu từ đâu, điều gì cần thiết cho việc này và liệu bạn có thực hiện nó hay không.

Xuất khẩu để làm gì?

Tất cả các công ty mà tôi đưa ra thị trường quốc tế đều trải qua các giai đoạn giống nhau: chuẩn bị và thu thập thông tin → bán hàng đầu tiên → đóng gói đề nghị liên kết → mở rộng quy mô → giành thị phần. Và thật không may, không ai trong số họ có thể được loại trừ. Do đó, không phải ai cũng có đủ nghị lực và sự kiên nhẫn để đến được giai đoạn mà doanh số bán hàng ở nước ngoài bắt đầu chiếm cổ phần lâu dài trong công việc kinh doanh của bạn.

Tuy nhiên, vào thời điểm thị trường Nga sụt giảm, việc bán hàng xuất khẩu trở thành cứu cánh.

Chúng tôi đã xây dựng doanh số xuất khẩu của một nhà máy chế tạo máy lớn trong một thời gian dài. Bán hàng ở nước ngoài kéo dài, ít biên, không cần trả trước, thiết bị phải được cải tiến liên tục. Nói chung, so với doanh số bán hàng ở Nga, các giao dịch của chúng tôi rất có vấn đề. Nhưng chính xác là cho đến khi cuộc khủng hoảng năm 2008 nổ ra.

Khi doanh số bán hàng ở Nga ngừng lại và các nhà máy chế tạo máy rơi xuống như những ngôi nhà của quân bài, nhiều người đã không thể phục hồi. Khi đó, thu nhập từ bán hàng xuất khẩu đến thường xuyên đã cứu toàn bộ doanh nghiệp. Trên thực tế, nhà máy đã sống dựa vào tiền xuất khẩu trong gần một năm rưỡi, và điều này cho phép công ty chống lại.

Chưa kể thực tế rằng xuất khẩu cũng là tư cách của một công ty quốc tế, và thu nhập bổ sung mà bạn không còn có thể nhận được tại thị trường Nga. Một điểm cộng nữa là phát triển sản phẩm. Bạn bắt đầu làm theo các công nghệ hàng đầu thế giới và thực hiện chúng một cách tự nhiên.

Chống chỉ định xuất khẩu cho ai

Bất kỳ công ty nào cũng muốn tăng doanh thu của mình thông qua xuất khẩu. Nhưng không phải ai cũng được ban cho điều này và không phải ai cũng thành công vì một số lý do. Trong một số trường hợp, tính năng xuất không phù hợp với bạn:

• Nếu sản phẩm của bạn dễ tái sản xuất.
• Nếu sản phẩm của bạn tái sản xuất trong nước rẻ hơn so với vận chuyển từ quốc gia khác.
• Nếu bạn không có doanh số ổn định tại Liên bang Nga để hỗ trợ công ty và đầu tư vào các dự án mới.

• Nếu sản phẩm của bạn không có ít nhất một thuộc tính duy nhất:

  • thiết kế;
  • mùi vị;
  • Dịch vụ;
  • thông số kỹ thuật;
  • khả năng sản xuất;
  • cường độ sản xuất của tư bản.

Thông tin này có thể giúp bạn tiết kiệm hàng triệu rúp và kéo dài tuổi thọ lên đến ba năm.

Tôi đã từng chứng kiến nhiều công ty thực sự muốn vươn ra quốc tế, bỏ nhiều công sức và tiền bạc vào đó, thậm chí thu được một số doanh thu, nhưng thực chất đây là cuộc chiến chống lại những chiếc cối xay gió. Tốt hơn hết bạn nên chú ý đến một ngành nghề kinh doanh khác, nó sẽ mang lại cho bạn thu nhập gấp mấy lần với chi phí thấp hơn.

Những ai đã tìm thấy mình trong phần này - hãy lưu văn bản này và đọc lại mỗi khi bạn nghĩ rằng bạn cần phải đi ra thị trường nước ngoài.

Phần còn lại, tôi sẽ cho bạn biết cách khởi động doanh số bán hàng quốc tế.

Bắt đầu tham gia thị trường quốc tế từ đâu

Tôi đã thấy nhiều công ty mất 2-3 năm để vào các nước không thuộc SNG. Và đây là một kết quả bình thường nếu bạn không có công cụ phù hợp. Các nhà xuất khẩu có kinh nghiệm sẽ cho bạn biết làm thế nào, ở một số quốc gia, việc đưa ra quyết định có thể mất nhiều thời gian - bạn đến thăm khách hàng và nhận được yêu cầu từ họ trong một năm. Một điều nữa là cần có nhiều hoạt động và ứng dụng hơn gấp nhiều lần.

Bạn cần điều gì để tránh mắc phải những sai lầm sẽ kéo dài sự khởi đầu của bạn trong ba năm?

Một nhà quản lý xuất khẩu có kinh nghiệm? Không. Chỉ khi bạn lôi kéo một người từ các đối thủ cạnh tranh đã xuất khẩu một sản phẩm tương tự. Chỉ có một số chuyên gia như vậy ở Nga cho sản phẩm của bạn, dịch vụ của họ rất đắt và các công ty rất quan tâm đến họ. Thật không may, tất cả những người khác, ngay cả những người quản lý có kinh nghiệm, sẽ phải mắc phải những sai lầm tương tự với sản phẩm của bạn.

Biết các công cụ và công nghệ bán hàng? Điều này cũng không đủ, bởi vì việc bán hàng cho các quốc gia khác dựa trên các công nghệ khác. Mặc dù những công cụ này hiện được cung cấp hoàn toàn miễn phí (một chương trình giáo dục của REC có giá trị rất nhiều), nhưng bản thân nó, không có chi tiết và sắc thái sử dụng, chúng chỉ có thời hạn 2-3 năm.

Bạn cần công nghệ xuất khẩu. Và tôi đang nói về xuất khẩu theo hệ thống, chiếm tỷ trọng không đổi trong cơ cấu bán hàng của công ty bạn và khả năng không ngừng gia tăng tỷ trọng này. Đây là cách để tiến hành.

1. Thu thập thông tin

Mọi thứ bạn cần biết để bắt đầu, bạn có thể tự tìm hiểu (hoặc nếu bạn không nói được tiếng Anh, hãy tìm kiếm sự trợ giúp từ người nói ngôn ngữ đó và biết sản phẩm của bạn) chỉ trong vài tuần. Và giá trị của thông tin này đối với doanh số xuất khẩu thực tế sẽ cao hơn hàng trăm lần so với nghiên cứu tiếp thị thú vị nhất với giá một triệu rúp.

Cách thu thập dữ liệu:

• Tiến hành nghiên cứu tại bàn. Chúng tôi tìm kiếm trên Internet mọi thông tin về thị trường, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi chọn các quốc gia sẽ đến đầu tiên, nơi - ở thứ hai, ở đâu - ở thứ ba. “Bán ở đâu” không có nghĩa là “bán ở đâu”. Chúng tôi sẽ xác định rõ ràng các quốc gia nhập cảnh cho chính mình sau này.
• Tìm kiếm lời khuyên từ những người đã xuất khẩu trong ngành của bạn. Tìm hiểu rất nhiều chỉ bằng cách yêu cầu. Họ bán ở đâu, điều khoản thanh toán ra sao, đâu là đối tác.

Đây là những thứ sẽ giúp bạn khởi đầu và không yêu cầu tài nguyên.

2. Chuẩn bị tài liệu tiếp thị

Trong khi thu thập thông tin, hãy tạo một bộ tài liệu tối thiểu bằng tiếng Anh. Bạn sẽ cần họ để xây dựng lòng tin trong giao tiếp, ít nhất là ở mức tối thiểu. Đừng chi nhiều tiền cho nó. Một trang web, một danh mục, một lá thư đại diện - mọi thứ bạn cần để bắt đầu.

3. Trò chuyện với những người chơi trên thị trường hiện tại

Thu thập địa chỉ liên hệ của tất cả những người bạn gặp trong quá trình nghiên cứu trên bàn làm việc và cố gắng trò chuyện. Gọi không phải để bán, nhưng để tư vấn. Các cuộc triển lãm quốc tế ở một hoặc nhiều quốc gia mục tiêu cũng rất thích hợp cho việc này.

4. Bắt đầu bán hàng

Để làm cho lời đề nghị của bạn trở nên thú vị đối với khách hàng nước ngoài, bạn cần phải thu thập 100 lời từ chối. Chính xác hơn, hãy chuẩn bị tinh thần rằng 100 lần bán hàng đầu tiên của bạn sẽ thất bại. Và điều đó không sao cả. Trong trường hợp này, bạn nên cố gắng hết sức. Chỉ khi đó, bạn mới có thể hiểu được khách hàng muốn gì ở bạn ở nước ngoài. Bạn sẽ thực hiện lại đề xuất của mình và bắt đầu giao tiếp hiệu quả hơn.

5. Tìm đối tác bán hàng ở các quốc gia khác

Hãy nhớ bạn đã xây dựng doanh số bán hàng và tiếp thị ở Nga như thế nào trước khi họ bắt đầu hoạt động như mong muốn? Bạn đã sẵn sàng để tìm lại con đường của mình ở mọi quốc gia đã chọn chưa? Cảm giác là không có đủ cuộc sống cho việc này. Và tiền bạc.

Vì vậy, chiến lược hiệu quả nhất để mở rộng ra thị trường quốc tế là mạng lưới đối tác.

Ở mọi quốc gia, bạn cần một đối tác đã bán các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn. Anh ấy biết các kênh, sắc thái và công cụ hoạt động ở quốc gia này.

Các loại đối tác:

• người buôn bán;
• nhà phân phối;
• đại lý;
• Cơ quan tiếp thị;
• nhà sản xuất địa phương;
• đại diện dịch vụ;
• người đứng đầu văn phòng đại diện của bạn;
• đại lý giao dịch.

Đối tác phù hợp là chìa khóa thành công trong mỗi thị trường riêng lẻ, vì vậy việc lựa chọn đối tác là một công nghệ riêng biệt. Bạn phải cực kỳ cầu kỳ và hành động với một cái đầu lạnh. Một người giỏi không có nghĩa là một người chuyên nghiệp.

Chúng tôi đã tìm thấy một đối tác ở Trung Đông - một đại lý, một công ty tư nhân nhỏ với các nguồn lực quản trị, điều này đã giúp chúng tôi giành được các cuộc đấu thầu lớn của chính phủ về việc cung cấp thiết bị. Chúng tôi đã tham gia trực tiếp vào các cuộc đấu thầu và họ đã hướng dẫn các hành động của chúng tôi và ảnh hưởng đến các quyết định về cuộc đấu thầu. Kết quả là việc cung cấp thiết bị với giá 12 triệu đô la.

Đồng thời, chúng tôi đã có một đường dây đại lý tìm thông tin về đấu thầu trên báo chí và đề nghị cùng tham gia. Những thứ này không cần thiết. Bạn cần những chuyên gia ảnh hưởng đến kết quả, nhưng bạn phải tìm kiếm họ, họ không tự đến.

Với các đối tác, bạn có thể khởi động doanh số bán hàng ở hàng chục quốc gia trong một năm và điều này là hoàn toàn có thật. Điều này sẽ cung cấp cho bạn doanh số bán hàng nhanh chóng và xây dựng khối lượng. Và khi bạn có toàn bộ mạng lưới liên kết, bạn sẽ có thể tung ra ngày càng nhiều sản phẩm mới và nhận thêm thu nhập từ chúng. Trên thực tế, bản thân mạng trở thành một tài sản mới.