Nghệ thuật thuyết phục: 7 bí mật của một chuyên gia đàm phán và giải cứu con tin

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Tranh luận không phải là một cuộc chiến. Bạn có thể tìm ra một giải pháp như vậy để mọi người đạt được điều họ muốn và vẫn hạnh phúc.

1. Đừng trung thực

Sự thẳng thắn và trung thực là những phẩm chất tuyệt vời. Nhưng nếu bạn sử dụng chúng tối đa trong một cuộc tranh cãi, đối phương có thể cảm thấy rằng bạn quá quyết đoán và thô lỗ.

Nếu bạn không lắng nghe, không tìm kiếm sự hiểu biết lẫn nhau và không muốn đặt mình vào vị trí của người khác, một vấn đề dễ giải quyết có thể biến thành một trận chiến thực sự. Nhưng bạn không muốn bắt đầu một cuộc chiến. Do đó, hãy lịch sự và cẩn thận trong cách thể hiện của mình.

Tác giả cuốn sách Chris Voss, cựu nhà đàm phán FBI và chuyên gia giải cứu con tin

“Tôi là người thẳng thắn và trung thực. Tôi sẽ nói một cách cởi mở và trung thực vì tôi muốn mọi người nói một cách chân thành và cởi mở với tôi. Đừng nghĩ vậy. Một người khác có thể cho rằng sự trung thực của bạn là người cứng rắn và hiếu chiến. Nếu đối với tôi, cách tiếp cận trực tiếp và trung thực của tôi có thể bị coi là một cuộc tấn công, tôi sẽ cố gắng đánh lừa đối thủ và tập trung vào giải quyết vấn đề. Vì vậy, người đối thoại sẽ không cảm thấy rằng tôi đang tấn công anh ta.

Sách về đàm phán thường khuyên bạn nên đi thẳng vào vấn đề. Nhưng họ không viết ở đó rằng một chiến thuật như vậy có thể được coi là một cuộc tấn công. Tốt hơn là bạn nên chậm lại. Nụ cười. Nói một cách thân thiện và bình tĩnh.

2. Đừng cố gắng luôn được trả lời là "có"

Chắc hẳn bạn đã từng nghe đến thủ thuật này: nếu bạn khiến đối phương đồng ý với câu hỏi của bạn một vài lần, nhiều khả năng họ sẽ đồng ý với những gì bạn thực sự muốn. Thủ thuật này có thể đã hoạt động trong quá khứ, nhưng ngày nay mọi người đều biết về nó.

Bây giờ, hãy tưởng tượng rằng ai đó đang cố gắng kéo thủ thuật này với bạn. Và bạn hoàn toàn hiểu họ muốn gì ở bạn. Tôi tự hỏi bạn cảm thấy thế nào? Chính xác. Rằng bạn thật kinh tởm và bị thao túng một cách sơ khai. Niềm tin, giống như các cuộc đàm phán, đi xuống cống. Mọi người sẽ miễn cưỡng nói có nếu họ nghi ngờ rằng có điều gì đó đang được tìm kiếm từ họ. Họ ngay lập tức trở nên phòng thủ.

Khi một người nói không, anh ta cảm thấy được bảo vệ. "Không" là bảo vệ. “Có” là một cam kết. Người đó bắt đầu lo lắng nếu anh ta mắc sai lầm khi đồng ý điều gì đó. Nhưng trả lời “không”, anh ta không cam tâm vào bất cứ điều gì. Chỉ khi cảm thấy được bảo vệ, anh ấy mới có thể thư giãn và cởi mở hơn.

Chris Voss

Chris khuyên bạn nên xây dựng các cụm từ để người đó có thể trả lời "không" với chúng. Ví dụ, bạn có thể hỏi, "Sẽ là một ý tưởng tồi nếu …?"

Đó cũng là một cách tuyệt vời để đối phó với các tình huống khi bạn bị phớt lờ. Làm thế nào nó hoạt động? Hỏi một câu hỏi đơn giản để khiến người kia từ chối. Ví dụ: "Bạn đã từ bỏ dự án này chưa?" Thông thường, điều này được theo sau bởi một câu trả lời nhanh chóng: “Không, chúng tôi gần đây rất bận rộn. Xin lỗi vì đã trì hoãn".

3. Kiểm tra tất cả các cáo buộc và đồng ý với chúng

Nếu bạn đang tranh cãi với một người thân yêu hoặc một đối tác kinh doanh mà mối quan hệ của bạn đột nhiên xấu đi, sớm muộn gì bạn cũng sẽ nghe thấy những lời phàn nàn về bản thân: "Bạn không nghe tôi nói" hoặc "Bạn đã hành động không công bằng."

Thông thường, câu trả lời cho lời buộc tội sẽ bắt đầu như sau: “Tôi không …” Nói cụm từ này, bạn từ chối cảm xúc của người đối thoại và bạn sẽ không thể đạt được bất cứ điều gì. Niềm tin đã mất.

Làm gì trong tình huống này? Đồng ý với mọi lời buộc tội khủng khiếp mà họ có thể đưa ra chống lại bạn.

Cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để khôi phục lại mối quan hệ cũ là thừa nhận mọi yêu sách và ủi an chúng.

Chris Voss

Đừng ngại tỏ ra yếu đuối, đừng ngại nói lời xin lỗi. Trước khi bạn tiết lộ tất cả các quân bài của mình, hãy cho đối thủ biết rằng bạn đang đứng về phía anh ta. Về lâu dài, anh ấy cũng sẽ nhượng bộ bạn nếu anh ấy tin rằng bạn đang tham gia và hiểu anh ấy. Bằng cách từ chối các tuyên bố, bạn tăng gấp đôi luồng cáo buộc.

4. Hãy để đối phương của bạn cảm thấy như anh ấy đang kiểm soát

Nhiều cuốn sách về đàm phán sử dụng ẩn dụ võ thuật và nhấn mạnh tầm quan trọng của sự thống trị. Ý kiến tồi. Bạn nên cố gắng tạo ra một bầu không khí hợp tác. Nhưng nếu cả hai bên tranh giành quyền lực, thì sự hợp tác có thể bị lãng quên. Một số người hoàn toàn mất kiểm soát bản thân khi họ cảm thấy mình không kiểm soát được, đặc biệt là trong một môi trường căng thẳng. Vì vậy, hãy để họ nghĩ rằng họ có mọi thứ trong tầm kiểm soát.

Mời đối phương bắt đầu cuộc trò chuyện trước và xác định hướng thảo luận. Đặt câu hỏi mở "cái gì?" Và làm thế nào?". Điều này sẽ khiến đối phương cảm thấy mình là người làm chủ tình hình, vì đã soi sáng cho bạn. Làm như vậy, bạn sẽ tạo ra một bầu không khí thuận lợi hơn cho phép bạn hoàn thành một giao dịch tốt hơn.

Chris Voss

5. Khiến đối thủ của bạn nói những lời kỳ diệu

"Vâng đúng vậy". Khi đối phương thốt ra cụm từ này, bạn có thể chắc chắn rằng anh ấy cảm thấy rằng bạn hiểu anh ấy. Bạn đã đạt được sự hài hòa. Cảm xúc hiện đang làm việc cho bạn. Bây giờ bạn không chiến tranh man rợ, nhưng hai bên đang cố gắng giải quyết một vấn đề bằng cách hợp tác với nhau.

Làm thế nào để dịch đoạn hội thoại để nhận được câu trả lời "Đúng, đúng vậy"? Hãy khái quát hóa. Diễn đạt lại những gì đối thủ của bạn đang nói với bạn. Vì vậy, anh ấy sẽ hiểu rằng bạn đang lắng nghe và hiểu anh ấy. Bạn không nhất thiết phải đồng ý với tất cả những gì bạn nghe được, bạn chỉ cần đưa ra một mô tả ngắn gọn.

Nhưng hai chữ "bạn nói đúng" hẳn sẽ khiến bạn lo lắng. Hãy suy nghĩ khi bản thân bạn nói cụm từ này. Thông thường, khi bạn muốn lịch sự gợi ý một người im lặng và thoát ra khỏi nó.

6. Tiết lộ đòn bẩy của áp lực

Đôi khi có vẻ như bạn không thể tác động đến tình hình theo bất kỳ cách nào. Nhưng luôn có những đòn bẩy áp lực, bạn chỉ cần tìm ra chúng. Và bạn có thể làm điều này bằng cách lắng nghe và đặt câu hỏi. Điều này cho phép bạn xây dựng mối quan hệ tin cậy và tạo cơ hội cho đối phương cảm thấy rằng mình đang kiểm soát.

Đàm phán không phải là một cuộc đấu tranh, mà là một quá trình tiết lộ. Khi bạn biết nhu cầu thực sự của người kia và lý do khiến họ phản đối, bạn có thể liên hệ trực tiếp với họ và cố gắng giải quyết vấn đề.

Đối thủ của bạn có một câu chuyện để kể cho bạn. Bạn sẽ nhận được thông tin có giá trị từ lời nói của anh ấy. Ví dụ, ông chủ của anh ta nói với anh ta rằng nếu thỏa thuận không được hoàn thành trong hai ngày, anh ta sẽ bị sa thải. Hay ở công ty của anh ấy, bắt buộc phải chốt mọi giao dịch trước khi đi nghỉ. Trên thực tế, có hai điều bạn cần biết. Điều mà đối phương đang cố tình giấu giếm bạn, và điều mà anh ấy đơn giản cho là không quan trọng (mặc dù đúng như vậy) và những gì anh ấy sẽ không đề cập đến nếu bạn không trực tiếp đối thoại.

Chris Voss

Một ví dụ điển hình cho điều này là bài giảng về đàm phán tại Học viện Công nghệ Massachusetts. Hai nhóm học sinh phải quyết định cách chia số cam. Mỗi nhóm biết nhiệm vụ của mình, nhưng nhiệm vụ của nhóm kia thì không. Những học sinh hung hăng chỉ đơn giản là lấy tất cả cam về cho mình (họ trở nên tồi tệ và rất có thể sẽ ly hôn trong tương lai). Học sinh hợp tác gợi ý chia số cam theo tỷ lệ 50/50. Tốt hơn, nhưng không hoàn hảo.

Học sinh thông minh đang làm gì? Đặt câu hỏi đúng. Kết quả là, họ có thể biết rằng nhóm kia chỉ cần vỏ cam. Và nhóm của họ chỉ cần trái cây. Cả hai bên đều có thể nhận được chính xác những gì họ muốn. Nhưng họ sẽ không bao giờ biết về nó trừ khi họ hỏi.

7. Hỏi những câu hỏi ngu ngốc

Bật cái ngu. Nó hoạt động. Hỏi: "Làm thế nào tôi có thể làm điều này?" - và đối thủ của bạn sẽ bắt đầu giải quyết vấn đề của bạn cho bạn.

Câu hỏi đã được kiểm tra thời gian "như thế nào?" - một lựa chọn đàm phán không thể nhầm lẫn. Đây là cách bạn tạo áp lực cho đối thủ. Anh ấy phải đưa ra một giải pháp và tưởng tượng những vấn đề mà bạn có thể gặp phải trong việc đáp ứng yêu cầu của anh ấy. Câu hỏi là "làm thế nào?" là một cách nói không duyên dáng và trìu mến. Đối thủ của bạn sẽ phải đưa ra một giải pháp tốt hơn - giải pháp của bạn.

Chris Voss

Tiếp tục đặt câu hỏi. Trong quá trình đàm phán để giải thoát con tin, Chris đã phải hỏi đi hỏi lại: “Làm sao chúng tôi biết con tin an toàn?” “Chúng tôi không có loại tiền đó. Làm thế nào để chúng tôi có được chúng? "," Làm thế nào để chúng tôi giao tiền chuộc cho bạn? " Tại một thời điểm nào đó, bạn sẽ đơn giản được cho biết: “Đây là những vấn đề của bạn. Hãy tự tìm hiểu về nó. " Chẳng có vấn đề gì với việc đấy cả. Điều này có nghĩa là cuộc đàm phán đã kết thúc và bạn phải đưa ra quyết định.

Kết quả

Hãy tóm tắt lại tất cả các mẹo để giúp bạn thuyết phục người khác:

1. Đừng trung thực. Trung thực có thể được coi là cứng rắn và cứng đầu bất kể ý định của bạn là gì. Hãy lịch sự và chậm lại.
2. Đừng cố gắng luôn nhận được câu trả lời "có" cho bạn. Thủ đoạn này khiến mọi người trở nên phòng thủ. Hãy chắc chắn rằng câu trả lời là không.
3. Đồng ý với tất cả các khoản phí. Thừa nhận tất cả các khiếu nại đã được giải quyết cho bạn và cố gắng giải quyết chúng.
4. Hãy để họ cảm thấy như họ đang kiểm soát. Mọi người muốn độc lập. Đặt câu hỏi và giúp họ cảm thấy kiểm soát được.
5. Nhận được câu trả lời "Đúng, đúng vậy." Đây là cách bạn có thể bắt đầu cộng tác.
6. Xác định các đòn bẩy của áp lực. Nghe, nghe, nghe.
7. Hỏi những câu hỏi ngu ngốc. Hãy để đối thủ của bạn giải quyết vấn đề của bạn.