Cách thu hút nhiều người mua hơn: 7 thủ thuật bán lẻ hay tâm lý về giá

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Khi tôi thấy mình đang rao bán bất cứ thứ gì (quần áo, đồ dùng, giày dép, đồ dùng gia đình … hàng dệt may ?!), dường như Hyde thức dậy trong tôi. Vào những thời điểm như vậy, tôi rất yếu để kiểm soát và việc đi bán hàng với số tiền kha khá trong túi sẽ trở thành một hoạt động nguy hiểm cho ngân sách gia đình.

Thậm chí, trong hoàn cảnh khó khăn hơn, có những người không chịu nổi từ kỳ diệu "giảm giá", "+1 để nhận quà" (kể cả khi đó là nồi áp suất) và con số kỳ diệu "9". Một người bạn thức dậy với chiếc máy sấy hoa quả trên tay đang ở trên tàu điện ngầm. Cô ấy mua thứ này ở đâu, và tại sao cô gái lại cần nó, người chỉ vào bếp để bật máy pha cà phê - một câu hỏi thú vị. Câu trả lời vẫn chưa được tìm ra, và chiếc máy sấy đã di cư đến căn nhà gỗ của bà tôi để thường trú.

Một nhân viên bán hàng giỏi phải là một nhà tâm lý học tuyệt vời và nắm vững sự kỳ diệu của những con số và các thủ thuật giao dịch khác có thể khiến bạn mua bất cứ thứ gì. Và để không bị cuốn vào mạng lưới giảm giá và bán hàng một lần nữa, bạn chỉ nên biết một số thủ thuật cơ bản mà người bán sử dụng.

1. Công cụ miễn phí

Đây chỉ là những "khét tiếng" và hãy lấy nó như một món quà. " Nếu người bán cung cấp cho bạn bất kỳ dịch vụ bổ sung nào đối với mặt hàng đã mua, bạn nên biết - điều đó không dễ dàng! Khái niệm "bữa trưa miễn phí" bắt nguồn từ Old New York, nơi các quán rượu ở Bowery cung cấp bữa trưa miễn phí, với mong muốn rằng sau những bữa tối đó, thực khách sẽ uống thật nhiều bia.

Thủ thuật này vẫn hoạt động. Thông thường, các mặt hàng miễn phí được cung cấp cho bạn để đưa bạn đến một cửa hàng hoặc trang web để bạn có thể mua thứ khác ở đó.

Về mặt tâm lý, từ "miễn phí" bao hàm sự vắng mặt của những bất lợi và rủi ro. Tiêu chuẩn "mua một thứ, nhận thứ hai làm quà", "giao hàng miễn phí", v.v. tác động lên khách hàng như chiếc tẩu thần kỳ của Niels. Bạn biết rằng bạn vẫn sẽ chi tiền để mua đồ, nhưng bạn không thể cưỡng lại và chạy theo tiếng gọi của việc mua sắm, không thể dừng lại và rời khỏi cửa hàng.

Gần đây, tôi quan sát thấy một tình huống tương tự với một người mà tôi không ngờ lại có phản ứng như vậy: trong một cửa hàng giày có một chương trình khuyến mãi khác “mua một đôi - trả 30% chi phí cho lần thứ hai”. Anh ấy bắt đầu thuyết phục tôi mua một đôi giày khác cho công ty. Lập luận đanh thép: "Chà, dù sao hành động cũng rẻ rúng!" Việc tôi hoàn toàn không cần đến giày khiến anh ấy không mấy quan tâm. Giảm giá sau khi tất cả!

2. Bye bye, ký hiệu đô la

Một nghiên cứu thú vị khác được thực hiện tại Đại học Cornell vào năm 2009. Nghiên cứu cho thấy thực khách tại các nhà hàng cao cấp chi tiêu ít hơn đáng kể cho đồ ăn khi từ “đô la” được viết bên cạnh hoặc ký hiệu “$” trên đó.

trong thế giới đã đầy thông tin của chúng ta, người tiêu dùng có xu hướng đi theo con đường ít phản kháng nhất. Các nhà hàng đắt tiền thường tuân theo thiết kế menu tối giản và giá cả được ghi đơn giản, không có dấu hiệu bổ sung ($ 24, không phải $ 24, 00). Họ chỉ muốn khách hàng của họ không tập trung vào giá cả mà tập trung vào đồ ăn.

3. 10 với giá 10 đô la

Những thủ thuật như vậy thường thấy nhất trong các siêu thị - 10 hộp bánh quy cho 10 đơn vị thông thường! Đây là một diễn viên đóng thế công khai khác (1 đô la cho 1 đô la) diễn trên một trong những đặc điểm đơn giản nhất của con người - redneck tầm thường. Một số người có thể gọi nó là tiết kiệm, nhẹ nhàng. Nhưng bất cứ điều gì chúng ta gọi là trạng thái tâm trí này, thủ thuật này hoạt động ở mức 99,9%! Tôi thấy thật ngớ ngẩn khi mua 10 hộp thứ gì đó đơn giản chỉ vì hàng và lợi nhuận là điều hiển nhiên! Tôi sẽ làm gì với 10 hộp khi tôi luôn không biết phải áp dụng một hoặc hai ở đâu ?! Nhưng rất thường xuyên, tại thời điểm mua hàng, một người chỉ đơn giản là không nghĩ đến điều đó và cố gắng tiếp cận sản phẩm trong kho. Thật tốt nếu đó là giấy vệ sinh hoặc thứ gì đó có thể để lâu và không bị biến chất. Tệ hơn khi đó là các sản phẩm thực phẩm …

4. Hạn chế mua hàng

Tôi có thể nói về điểm này trong một thời gian dài, vì với tuổi thơ đầy ý thức của mình, tôi đã cố gắng bắt kịp thời "hoàng kim", khi giày cao cổ nhập khẩu có nhãn hiệu (hãng A) được phát hành nghiêm ngặt mỗi tay một đôi, và chuối trong cửa hàng. đã được bán độc quyền cho các gia đình lớn!

Điều tương tự, chỉ là một chút đã có dưới một loại nước sốt khác, hiện có thể được tìm thấy trong các cửa hàng. Nếu bạn nhìn thấy một tấm biển có nội dung "Không quá 5 chiếc cho một khách hàng", nghĩa là họ muốn tạo cảm giác về sự đặc biệt và quý hiếm của sản phẩm. Vì không thể xếp hàng theo gói, vì hết nhanh nên nhu cầu rất lớn và không biết khi nào mới giao đợt hàng mới.

Và, thú vị nhất, rất có thể trước khi bạn nhìn thấy chiếc đĩa này, bạn chỉ cần một món đồ hiếm nhất này. Nhưng khi bạn nhìn thấy dòng chữ, thay vì một cái bạn mua tất cả mọi thứ 5. Điều gì sẽ xảy ra nếu giới hạn thực sự là và sản phẩm hết?

5. Yếu tố 9

Đây là một trong những thủ thuật yêu thích của tôi! Tất cả chúng ta đều học toán ở trường và trong lớp học, chúng ta được dạy cách viết tắt và làm tròn. Và mọi người nên nhớ từ chương trình học ở trường rằng với 5, 6, 7, 8 và 9 sau dấu thập phân, chúng ta làm tròn. Nhưng, vì một lý do nào đó, khi bán hàng ở các cửa hàng, chúng ta hoàn toàn quên mất nó và 7, 99 được chúng ta coi không gần như là 8 (theo các quy tắc toán học), mà là 7! Tại sao bộ não của chúng ta lại lừa dối chúng ta một cách lịch sự và ác ý như vậy?

Giá kết thúc bằng 9, 99 hoặc 95 được gọi là giá hấp dẫn. Rõ ràng, chúng tôi bắt nguồn từ mối liên hệ giữa những con số này với việc giảm giá và giao dịch tốt hơn.

Ngoài ra, vì chúng ta đọc các con số từ trái sang phải, chúng ta cảm nhận số 7, 99 là 7, chứ không phải 8. Đặc biệt nếu chúng ta chỉ nhìn lướt qua bảng giá. Đây được gọi là "hiệu ứng dấu hiệu bên trái" - chúng ta mã hóa con số này trong tâm trí của mình thành một con số thấp hơn thậm chí trước khi chúng ta có thời gian để đọc nó.

6. Toán học đơn giản

Thủ thuật này được sử dụng khi để giá cũ trên bảng giá và thêm giá mới với giá chiết khấu. Đồng thời, thẻ giá "giá 10, bây giờ giá 8" sẽ hoạt động tốt hơn tùy chọn "trước đây là 10, bây giờ là 7, 97". Đó là tất cả về toán học sơ cấp. Mặc dù thực tế là trong trường hợp thứ hai, sự khác biệt về giá sẽ lớn hơn (nghĩa là giá rẻ hơn), nhưng mọi người sẽ thấy giao dịch đầu tiên có lợi hơn đơn giản vì dễ dàng tính toán sự khác biệt hơn trong trường hợp đầu tiên. Và một lần nữa chúng tôi đi theo con đường ít kháng cự nhất và tránh những cơn đau đầu không cần thiết.

7. Kích thước phông chữ của giá

Các giáo sư tiếp thị tại Đại học Clark và Đại học Connecticut đã phát hiện ra rằng người tiêu dùng cảm nhận giá cả ở bản in nhỏ tốt hơn so với giá in đậm. Rất thường xuyên, người bán sử dụng phông chữ lớn để thu hút khách hàng và do đó mắc sai lầm! Trên thực tế, điều này thậm chí còn khó hiểu hơn, vì trong tâm trí của chúng ta, các đại lượng vật lý được liên kết chặt chẽ với các đại lượng số.

Và tôi cũng có thể nói rằng chúng ta mất quyền kiểm soát tiền khi ra nước ngoài đến các nước Châu Âu hoặc Hoa Kỳ, nơi mà giá tính bằng đô la hầu như luôn luôn thấp hơn mức độ mà chúng ta thường tính bằng UAH và rúp. Do đó, trong cùng một chương trình Miễn thuế, một hộp kẹo bạc hà với giá 8 đô la có vẻ như là một món ăn rất rẻ. Trong khi ở Kiev, bạn có thể mua cùng một hộp với giá gần như bằng nhau. Nhưng nhìn vào giá của nó trong UAH, chúng tôi không vội vàng bỏ ra và những viên kẹo dường như không còn rẻ như khi chúng có giá $.

Và rất sớm là năm mới và bán hàng và Thứ Sáu Đen sẽ bắt đầu. Chuẩn bị tinh thần và giấu ví ở những nơi vắng vẻ - sắp có đợt giảm giá lớn;)

Ảnh: Martin Deutsch's