Làm thế nào để đạt được thỏa thuận với ngay cả những đối thủ khó tính nhất: Kỹ thuật của Henry Kissinger

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2024-01-13 03:24

Một đoạn trích từ cuốn sách về cách đạt được những điều kiện thuận lợi cho bản thân và kết thúc bất kỳ thương vụ nào.

Henry Kissinger là người đoạt giải Nobel Hòa bình và là một trong những chính trị gia có ảnh hưởng nhất thế kỷ 20. Là một nhà ngoại giao và chuyên gia về quan hệ quốc tế, ông tích cực tham gia các cuộc đàm phán với Liên Xô trong Chiến tranh Lạnh, củng cố mối quan hệ giữa Hoa Kỳ và CHND Trung Hoa, và đóng một vai trò quan trọng trong việc kết thúc Chiến tranh Việt Nam.

Trong cuốn sách “Nghệ thuật đàm phán theo Kissinger. Các bài học về cách làm thỏa thuận cấp cao, được xuất bản vào tháng 10 bởi Azbuka-Atticus Publishing Group, khám phá các kỹ thuật và chiến thuật được Kissinger sử dụng. Dựa trên những điều này, họ đưa ra lời khuyên thiết thực về cách thành công trong đàm phán, dạy bạn cách chọn thời điểm thích hợp để nhượng bộ và đưa ra lời khuyên về cách duy trì danh tiếng tốt.

Mối quan hệ và sự hiểu biết

Kissinger thường được coi là một đại kiện tướng địa chính trị, người đã di chuyển các quân cờ trên bàn cờ thế giới để theo đuổi lợi ích của Mỹ như ông ta tưởng tượng; do đó, có thể ngạc nhiên khi thấy tầm quan trọng của ông trong việc xây dựng các mối quan hệ cá nhân và thiện chí trong các cuộc đàm phán. Đương nhiên, Kissinger đặt lợi ích quốc gia lên trên lợi ích cá nhân hoặc khu vực. Tuy nhiên, lợi ích quốc gia khác xa mọi thứ.

Kissinger lưu ý: "Rất thường xuyên có một loại vùng xám nơi lợi ích quốc gia không thể hiện rõ hoặc gây tranh cãi." Trong những tình huống như vậy, giá trị rõ ràng của việc tương tác cá nhân trực tiếp với các đối tác là điều quan trọng đối với Kissinger. Tiếp xúc trực tiếp thường là chìa khóa cho mọi thứ, "[bởi vì] bạn có thể nói trực tiếp về những gì bạn thực sự nghĩ về, về những gì không thể truyền qua đường dây."

Việc xây dựng niềm tin có thể (và không) có lợi.

Kissinger nhấn mạnh rằng điều quan trọng là phải phát triển và củng cố quan hệ trước khi phát sinh nhu cầu đàm phán cụ thể. Thật vậy, trong khi ai đó tập trung vào các mối quan hệ với các cá nhân, Kissinger đã cố gắng tạo ra một mạng lưới lớn và đa dạng, rộng hơn nhiều so với các kênh chính thức và tập hợp các nhà báo, báo chí, truyền hình, nhân vật văn hóa và các nhà lý thuyết học thuật.

Đồng tình với cựu Ngoại trưởng George Schultz, người nhấn mạnh tầm quan trọng của việc “chăm sóc một khu vườn ngoại giao” để các mối quan hệ nảy nở, Kissinger nói, “Điều rất quan trọng là phải thiết lập một mối quan hệ trước khi bạn cần bất cứ điều gì, bởi vì mức độ tôn trọng là quan trọng một cuộc đàm phán. khi liên quan đến họ hoặc khi khủng hoảng xảy ra. Khi Ngoại trưởng đi đâu đó … đôi khi kết quả tốt nhất là bạn không đạt được kết quả, nhưng là sự hiểu biết lẫn nhau cho tương lai, lần sau khi bạn đến đất nước này. " Các liên hệ cá nhân liên tục giữa các nhà quản lý giúp thống nhất các mục tiêu và "giữ cho bộ máy cộng tác hoạt động hiệu quả."

Giao tiếp như vậy đôi khi hiệu quả hơn nếu nó diễn ra trong một không gian thân mật, xa tầm nhìn của công chúng. Nó cho phép bạn khám phá toàn bộ các khả năng và không cho các đối thủ chính trị và quan liêu có thể có thời gian để huy động và ngăn chặn các sáng kiến. Những lợi ích của liên hệ cá nhân ổn định đôi khi bị đánh giá thấp, nhưng nó có thể có ảnh hưởng tích cực đến quan hệ của các nguyên thủ quốc gia. Mối quan hệ tin cậy cho phép các đối tác cởi mở với nhau, chia sẻ thông tin hữu ích hoặc quan sát. Và toàn bộ mạng lưới các mối quan hệ như vậy thậm chí còn trở nên có giá trị hơn trong các cuộc đàm phán phức tạp.

Xây dựng mối quan hệ với đối thủ

Khi xây dựng mối quan hệ với tổng thống hoặc một đối tác đàm phán, Kissinger có thể rất quyến rũ. Những cơn tức giận bộc phát của ông đã trở thành huyền thoại, nhưng phong cách cá nhân của ông (thông thạo, dí dỏm, vui vẻ chia sẻ thông tin và vui vẻ kể chuyện vui, đôi khi tâng bốc đối tác, ngày càng nổi tiếng) là một điểm cộng lớn trong các cuộc đàm phán.

Làm việc về tiểu sử của Kissinger và mô tả sự quyến rũ vốn có của ông, Walter Isaacson đã phỏng vấn một số nhà báo đã gặp chính trị gia này. Một trong số họ nhận xét:

"[Kissinger] nói với bạn những gì anh ấy nghĩ bạn muốn nghe và sau đó hỏi ý kiến của bạn, điều này rất tâng bốc."

Isaacson mở rộng suy nghĩ này: “Một chiến thuật khác là sự thân mật. Như thể hơi thiếu thận trọng, với sự tự tin hoàn toàn (ngoài ra, không phải cái này hay cái kia được phát minh ra), Kissinger chia sẻ thông tin mật và thông tin nội bộ. Barbara Walters nói: “Luôn có cảm giác như anh ấy nói với bạn nhiều hơn 10% so với những gì anh ấy nên làm. Trong công ty hoặc trong những bình luận như vậy, mà anh ấy biết trước rằng chúng sẽ không được công khai, anh ấy có thể thẳng thắn một cách đáng ngạc nhiên, đặc biệt là khi nói với mọi người."

Chúng tôi đã biết từ Winston Lord và Anatoly Dobrynin về hiệu quả của khiếu hài hước của Kissinger, với sự giúp đỡ của ông có thể cải thiện bầu không khí đàm phán, và đôi khi xoa dịu nó. Kissinger có đủ mánh khóe hài hước và chiêu trò phản công trong kho vũ khí của mình. Trong hội nghị thượng đỉnh ở Moscow năm 1972, máy photocopy của người Mỹ đã bị hỏng. “Hãy nhớ rằng KGB có uy tín ở Orwellian ở khắp mọi nơi,” Kissinger châm biếm, “trong một cuộc họp tại Hội trường Catherine sang trọng của Điện Kremlin, tôi đã hỏi Gromyko liệu ông ấy có tạo một số bản sao cho chúng tôi nếu chúng tôi treo tài liệu của mình lên đèn chùm không. Gromyko, không thèm để mắt tới, trả lời rằng máy quay đã được lắp đặt ở đây dưới các sa hoàng; mọi người có thể được chụp ảnh với chúng, nhưng tài liệu - than ôi”.

Đồng cảm với đối thủ đàm phán

Chúng ta đã hơn một lần thấy Kissinger tìm cách thấu hiểu tâm lý và bối cảnh chính trị của đối thủ một cách nhất quán và sâu sắc như thế nào. Và đây không chỉ là một quan sát bình tĩnh từ bên ngoài. Winston Lord, một người tham gia nhiều cuộc đàm phán với Kissinger, đã để lại nhận xét này: “Những người đối thoại với Kissinger có cảm giác rằng ông hiểu quan điểm của họ, ngay cả khi về mặt ý thức hệ, họ ở hai cực đối lập. Theo chủ nghĩa tự do hay bảo thủ - mọi người đều cảm thấy rằng ít nhất Kissinger cũng hiểu ông ta, và có lẽ còn thông cảm với ông ta”.

Frank Shakespeare, người đứng đầu Thông tấn xã Hoa Kỳ trong nhiệm kỳ tổng thống Nixon, nói thẳng hơn: “Kissinger có thể gặp sáu người khác nhau, thông minh chết tiệt, có học thức, hiểu biết, có kinh nghiệm, quan điểm rất khác nhau, và thuyết phục cả sáu người rằng Henry Kissinger thực sự. là người nói với mỗi người trong số họ bây giờ. " Thông thường, Kissinger được gọi là "tắc kè hoa" luôn chọn "lời nói, hành động, câu chuyện cười và phong cách của mình để làm hài lòng bất kỳ người đối thoại nào. Nói về tình huống mà họ đang giải quyết, anh ấy chỉ ra một bên cho một bên, và một bên cho bên kia."

Tất nhiên, đối với tất cả các cuộc đàm phán, việc làm nổi bật các khía cạnh khác nhau của tình hình đối với các đối tác khác nhau có lợi ích và quan điểm khác nhau là điều khá phổ biến và thường hữu ích.

Sự đồng cảm, hiểu biết sâu sắc quan điểm của đối phương có thể cải thiện giao tiếp, các mối quan hệ và tiến độ đàm phán.

Đồng cảm là một thuật ngữ khó. Bằng cách sử dụng nó, chúng tôi không nói về sự đồng cảm hoặc kết nối tình cảm với một người khác. Không, chúng tôi đang đề cập đến minh chứng không phán xét rằng người đồng cảm hiểu quan điểm của đối tác của họ, mặc dù họ không nhất thiết phải đồng ý với họ. Nếu bạn không lạm dụng nó - và nếu bạn kết hợp điều đó với sự kiên trì, như chúng ta đã thấy với Kissinger trong nhiều trường hợp, từ Nam Phi đến Liên Xô, bạn sẽ có thể có được một kỹ năng đàm phán có giá trị. Bằng cách này, các bên có thể cảm thấy rằng họ đang được lắng nghe, có được cảm giác kết nối để có thể thúc đẩy quá trình về phía trước.

Đồng cảm thực sự hay lảng tránh?

Tuy nhiên, sự biến động như vậy là rủi ro. Các cộng sự của Kissinger có thể nghi ngờ rằng ông là người hai mặt, đặc biệt nếu họ nhận thấy sự mâu thuẫn rõ ràng. Shimon Peres, người từng hai lần làm thủ tướng Israel, nhận xét trong cuộc trò chuyện riêng với Yitzhak Rabin: "Với tất cả sự tôn trọng dành cho Kissinger, tôi phải nói rằng trong tất cả những người tôi biết, ông ấy là người né tránh nhất."

Bạn rất dễ mất tự tin khi đưa ra những tuyên bố sai lệch hoặc mâu thuẫn với những người khác nhau. Theo Winston Lord, Kissinger đã tìm cách giảm thiểu rủi ro này. Lãnh chúa lưu ý:

"Kissinger rất giỏi trong việc trò chuyện với các đối tượng khác nhau, chơi trên các sắc thái khác nhau … [Nhưng], so sánh văn bản của các cuộc phỏng vấn và bài phát biểu, ông ấy không thể bị mắc vào những mâu thuẫn với chính mình."

Trong cuốn sách của mình, Walter Isaacson đã dẫn lời Shimon Peres: "Nếu bạn không lắng nghe nhiều, bạn có thể bị lừa bởi những gì ông ấy nói … Nhưng nếu bạn lắng nghe cẩn thận, thì ông ấy đã không nói dối." Isaacson lập luận rằng Kissinger "đã rất cố gắng để tránh xung đột công khai và đối phó hai mặt", và dẫn lời cựu ngoại trưởng: "Tôi có thể đã giữ rất nhiều bí mật … nhưng điều đó không có nghĩa là tôi đã nói dối."

Nhiều đối tác của Kissinger đánh giá tích cực về cách thức đàm phán của ông. Thủ tướng Anh James Callaghan không đồng tình với Kissinger về nhiều mặt, thậm chí ông còn lập luận: "Sự linh hoạt và nhanh trí của ông ấy trong một số giới khiến ông ấy nổi tiếng là thiếu thành thật, nhưng tôi chính thức tuyên bố: trong các công việc chung của chúng ta, ông ấy không bao giờ lừa dối tôi".

Anatoly Dobrynin thừa nhận: “[Kissinger] suy nghĩ theo kiểu kinh doanh và không thích dùng đến sự mơ hồ hoặc né tránh bất kỳ vấn đề cụ thể nào. Sau đó, khi chúng tôi đang đàm phán nghiêm túc, tôi biết rằng anh ấy có thể khiến bạn đến với làn da trắng, nhưng đối với anh ấy, anh ấy là người thông minh và có tính chuyên nghiệp cao."

Trong khi cố gắng tìm hiểu những người mà ông đã thương lượng, Kissinger có xu hướng thiết lập một mối quan hệ và mối quan hệ chặt chẽ với họ.

Sự quyến rũ, xu nịnh, hài hước đã được sử dụng, nhưng quan trọng nhất, anh ấy tìm cách xác định bản thân với đối phương, để chứng tỏ rằng anh ấy hiểu sở thích của cô ấy và đồng cảm với quan điểm của cô ấy.

Hình thức đồng cảm này có thể là một tài sản vô giá, nhưng nó cũng có thể mang lại nhiều kết quả khác nhau, tùy thuộc vào những gì nó theo đuổi và cách nó được nhìn nhận. Đây chính xác là trường hợp khi tri giác đánh bại thực tế. Ngay cả khi những sự thật khó hiểu theo đúng nghĩa đen là không có sự thao túng hoặc lừa dối và đối tác nghi ngờ điều gì đó, thì kết quả có thể là sự thận trọng và nghi ngờ, hơn là sự tin tưởng và mối quan hệ tốt đẹp. Chính Kissinger đã nhấn mạnh: “Những nhà ngoại giao giống nhau gặp nhau nhiều lần; nhưng khả năng thương lượng sẽ bị suy giảm nếu họ bị mang tiếng là lảng tránh hoặc làm ăn đôi co."

Đề xuất, nhượng bộ và "sự mơ hồ mang tính xây dựng"

Kissinger nhấn mạnh rằng điều quan trọng là phải hiểu động lực của quá trình này để không bị nhầm lẫn trong việc lựa chọn chiến thuật. Gần như theo cách trữ tình, anh ấy mô tả cách người đàm phán lần đầu tiên giải quyết những điều mơ hồ và vô hình, cũng như cách các đường nét của tình huống dần dần lộ ra: “Các cuộc đàm phán khó khăn bắt đầu giống như một cuộc hôn nhân âm mưu. Các đối tác hiểu rằng các thủ tục sẽ sớm kết thúc và đó là lúc họ thực sự tìm hiểu nhau. Không bên nào ban đầu có thể nói nhu cầu sẽ chuyển thành sự đồng ý vào thời điểm nào; khi một mong muốn trừu tượng về sự tiến bộ tràn vào ít nhất là một sự hiểu biết mờ nhạt; Loại bất đồng nào, thực tế là vượt qua nó, sẽ tạo ra cảm giác thống nhất, và loại nào sẽ dẫn đến ngõ cụt, sau đó mối quan hệ sẽ đứt lìa vĩnh viễn. May mắn thay, tương lai đang bị che giấu với chúng tôi, vì vậy các bên đang cố gắng làm điều mà họ không bao giờ dám, nếu họ biết điều gì ở phía trước."

Kissinger lập luận mạnh mẽ rằng trước khi bảo vệ quan điểm, lợi ích hoặc lập trường của chính mình, bạn nên biết càng nhiều càng tốt về tình hình.

Chúng tôi đã chỉ ra những gì có thể học được với sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Kissinger nhớ lại: “Hầu như lúc nào trong vòng đầu tiên của các cuộc đàm phán mới, tôi đều tham gia vào việc tự giáo dục bản thân. Ở giai đoạn này, như một quy luật, tôi không đưa ra các đề xuất, nhưng cố gắng nắm bắt những gì không được diễn đạt bằng lời ở vị trí của đối tác của tôi, và tiếp tục từ điều này, để thay đổi cả khối lượng và giới hạn nhượng bộ có thể có."

Ưu đãi và nhượng bộ: chúng được thực hiện như thế nào và khi nào?

Nhiều người tin rằng các cuộc đàm phán chỉ là mặc cả, gần giống như trong một phiên chợ: một người đưa ra lời đề nghị ban đầu, lớn nhất, trong khi những người khác chấp nhận (hoặc không chấp nhận). Các nhượng bộ được thực hiện từ từ, với hy vọng rằng các bên cuối cùng sẽ đồng ý về một thỏa thuận. Khi bắt đầu sự nghiệp của mình, và sau đó, ngẫm lại kinh nghiệm của mình, Kissinger vừa ca ngợi vừa chỉ trích cách mặc cả rập khuôn: “Khi một thỏa thuận nằm giữa hai điểm xuất phát, việc đưa ra những đề xuất vừa phải là vô nghĩa. Với kỹ thuật thương lượng tốt, điểm xuất phát luôn xa hơn mong muốn. Đề xuất ban đầu càng cao, càng có nhiều khả năng đạt được những gì bạn thực sự muốn thông qua một sự thỏa hiệp.”

Dựa trên suy nghĩ đó, ông cảnh báo về nguy cơ của việc đòi hỏi quá mức: “Một chiến thuật - rất, rất truyền thống - là thúc đẩy nhu cầu tối đa ngay lập tức và dần dần rút lui sang một thứ gì đó có thể đạt được hơn. Chiến thuật này rất phổ biến với các nhà đàm phán, say mê bảo vệ danh tiếng mà họ có được ở đất nước của họ. Đúng vậy, có thể khó khăn khi bắt đầu đàm phán với những yêu cầu khắc nghiệt nhất, nhưng sau đó, căng thẳng nên được nới lỏng và tránh xa bối cảnh ban đầu. Nếu đối phương không chống lại được sự cám dỗ từ chối ở mọi giai đoạn để hiểu thay đổi tiếp theo sẽ mang lại điều gì, thì toàn bộ quá trình đàm phán sẽ biến thành một bài kiểm tra khả năng phục hồi."

Thay vì cường điệu chiến thuật, Kissinger khuyên bạn nên giải thích rõ ràng với bên kia về mục tiêu của bạn, được xác định bởi những lợi ích nhất định.

Ông lập luận rằng nếu không có điều này, sẽ không có cuộc đàm phán hiệu quả nào.

Kissinger đề xuất các quy tắc chung khi nào nên tham gia đàm phán, cách hình thành các điều khoản ban đầu, khi nào cần nhượng bộ: “Thời điểm tối ưu cho các cuộc đàm phán là khi mọi thứ dường như đang diễn ra tốt đẹp. Để chống chọi với áp lực là nhấp vào nó; đạt được danh tiếng về quyền lực trong thời gian ngắn là tạo cho bên kia một cái cớ tuyệt vời để lôi kéo các cuộc đàm phán. Sự nhượng bộ tự nguyện là cách tốt nhất để gây ra sự có đi có lại. Và nó cũng đảm bảo duy trì sức mạnh tốt nhất. Trong các cuộc đàm phán của mình, tôi luôn cố gắng xác định kết quả hợp lý nhất và đạt được nó càng sớm càng tốt, trong một hoặc hai bước đi. Chiến lược này đã bị chế giễu, được gọi là “nhượng bộ phủ đầu” bởi những người yêu thích “lừa bóng” đã thương lượng, và thậm chí được thực hiện vào thời điểm cuối cùng. Nhưng tôi tin rằng chính cô ấy là người xoa dịu tốt nhất các quan chức và làm dịu lương tâm, bởi vì nó gây ấn tượng với những người mới đến như một sự thể hiện sức mạnh.

Tất nhiên, có một rủi ro thất bại nhất định ở đây; chiến thuật salami Một kỹ thuật đàm phán trong đó thông tin được tiết lộ dần dần và nhượng bộ được thực hiện theo từng phần nhỏ. - Khoảng. ed. khuyến khích bạn giữ vững, tự hỏi liệu sự nhượng bộ tiếp theo có thể là gì, mà không có bất kỳ sự tự tin nào rằng cạnh đã đạt được. Đó là lý do tại sao trong nhiều cuộc đàm phán - với Việt Nam và các nước khác - tôi ưu tiên thực hiện các bước lớn khi họ ít mong đợi nhất, khi áp lực là ít nhất, để tạo ấn tượng rằng chúng tôi sẽ tiếp tục tuân thủ lập trường này. Tôi hầu như luôn chống lại sự thay đổi bắt buộc trong quan điểm đàm phán của chúng tôi."