Phương pháp "năm chữ P" sẽ giúp bạn tạo một đề xuất kinh doanh hiệu quả như thế nào

2024 Tác giả: Malcolm Clapton | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 04:15

Hãy nhìn tình huống bằng con mắt của khách hàng, tỏ ra rõ ràng và đưa ra những hướng dẫn rõ ràng để thực hiện các hành động tiếp theo.

Những điều cần cân nhắc trước khi chuẩn bị bài thuyết trình của bạn

Trình bày là giai đoạn trung tâm và quan trọng của bất kỳ giao dịch nào. Nếu nó được cấu trúc và có tính đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng, thì nó sẽ trở thành sự đảm bảo cho lợi ích khi mua hàng. Phạm vi của các câu hỏi và phản đối có thể xảy ra thường phụ thuộc vào nội dung của bài thuyết trình.

Bước đầu tiên trước khi thương lượng là xem xét tình hình qua con mắt của thân chủ. Đây là những gì anh ấy có tại thời điểm gặp bạn:

• nhiệm vụ cần giải quyết;
• lãi;
• sự lựa chọn.

Đừng coi lời đề nghị của bạn là không được kiểm chứng. Ngay cả khi sản phẩm của bạn là một công nghệ mới, khách hàng vẫn có quyền lựa chọn có triển khai nó hay không. Và trong một thị trường ngách có tính cạnh tranh cao, khả năng được lựa chọn cũng là một con bài tẩy đối với khách hàng.

Đây là những gì khách hàng không có tại thời điểm gặp gỡ với bạn:

• độ sâu của kiến thức về sản phẩm;
• thời gian;
• Lòng tin.

Đôi khi người mà bạn đang gặp có một lịch trình thực sự bận rộn, họ không có đủ thời gian mà bạn muốn dành cho một bài thuyết trình. Và đôi khi “thiếu thời gian” chỉ là một công cụ tạo áp lực trong quá trình đàm phán. Trong mọi trường hợp, bạn phải tính đến điều này.

Và ngay cả khi gặp một khách hàng thường xuyên và trung thành, bạn có thể gặp phải tình trạng không tin tưởng vào sản phẩm hoặc ưu đãi mới. Chúng ta có thể nói gì về những khách hàng mới, vẫn còn "lạnh lùng".

Ngoài ra, trước khi trình bày, hãy xem xét lý do tại sao khách hàng gặp gỡ bạn:

• giải quyết một vấn đề hoặc nhiệm vụ thực tế;
• thu được lợi nhuận từ thương vụ;
• thực hiện một sự lựa chọn từ các đề nghị hiện có.

Kết luận nào nên được rút ra từ điều này? Khi trình bày đề xuất thương mại, bạn cần xác định vị trí của khách hàng, nói ngắn gọn, dễ hiểu và dễ hiểu về cách bạn sẽ giúp giải quyết vấn đề của họ, cũng như giải thích đâu là điểm độc đáo của bạn so với các đối thủ cạnh tranh.

Một bài thuyết trình bán hàng sẽ giúp bạn thực hiện một bài thuyết trình như vậy - một bài phát biểu ngắn tạo động lực cho khách hàng hoặc khán giả mục tiêu.

Câu hỏi nào cần trả lời trước khi đưa ra một quảng cáo chiêu hàng

Một ví dụ điển hình về cách tiếp cận quảng cáo chiêu hàng là quy tắc của cựu nhà truyền bá Apple, nhà tiếp thị và là tác giả của những cuốn sách về xây dựng và thúc đẩy các công ty khởi nghiệp, Guy Kawasaki. Trong một bài giảng của mình, ông đã đưa ra quy tắc "10-20-30":

• 10 slide tối đa;
• 20 phút cho toàn bộ màn trình diễn;
• Kích thước 30 điểm cho các ý chính trên slide.

Điều này có nghĩa là bạn cần trình bày sản phẩm của mình một cách cô đọng nhất có thể, sử dụng vật liệu trực quan tối thiểu bắt buộc, làm nổi bật những điểm chính.

Để chuẩn bị một quảng cáo chiêu hàng hiệu quả tuân thủ các nguyên tắc này, trước tiên hãy trả lời các câu hỏi bảo mật.

1. Khách hàng của bạn là ai?

Địa vị xã hội, các giá trị và nhu cầu, mức độ hiểu biết và động lực của anh ta để ký kết một giao dịch là gì?

Ví dụ: khi giao tiếp với một chủ doanh nghiệp vừa hoặc nhỏ trên 50 tuổi đến từ một thị trấn nhỏ, sẽ khó khôn ngoan nếu sử dụng các thuật ngữ kỹ thuật phức tạp hoặc hấp dẫn các xu hướng mới nhất của Châu Âu. Và khả năng có thể có nhiều tiếng Anh trong lời nói sẽ gây khó chịu hơn là tin tưởng. Sẽ hiệu quả hơn nhiều nếu chứng minh được cách đề xuất của bạn sẽ giảm chi phí hoặc cải thiện tính bảo mật của doanh nghiệp.

2. Bối cảnh là gì?

Thị trường lúc này như thế nào? Có những trường hợp nào ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng về ưu đãi của bạn không? Giả sử công ty của bạn cung cấp dịch vụ đầu tư và đã xảy ra cuộc khủng hoảng ngân hàng lớn một tuần trước. Khi đó bạn sẽ khó thuyết phục người nghe rằng đầu tư vào chứng khoán là một ý kiến hay.

3. Có các lựa chọn thay thế không?

Điểm mạnh và điểm yếu của dịch vụ cạnh tranh là gì? Chúng khác với đề xuất của bạn như thế nào?

4. Ý tưởng chính của đề xuất bạn muốn truyền tải đến khách hàng là gì?

Anh ta nên nhớ điều gì nhiều hơn một giờ, một ngày hoặc một tuần sau cuộc họp? Ví dụ: bạn có thể nắm rõ thực tế rằng bạn là người đầu tiên ở Nga bắt đầu sản xuất phần mềm cho ngôi nhà thông minh hoặc bạn chỉ sử dụng nước suối trên núi cao để sản xuất đồ uống thể thao của mình. Những ưu điểm như vậy rất dễ để khách hàng ghi nhớ.

Bạn đã trả lời các câu hỏi? Sau đó, chuyển sang chuẩn bị quảng cáo chiêu hàng của bạn.

Điều gì tạo nên một quảng cáo chiêu hàng hiệu quả

Chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng công nghệ “năm chữ P” được phát triển bởi các nhà phương pháp Kinh doanh Diễn thuyết. Đây là bản trình bày gồm năm bước, mỗi bước bắt đầu bằng chữ cái “P”:

• màn biểu diễn;
• kẻ mắt;
• phục vụ;
• Những lợi ích;
• bắt mắt.

Bây giờ thêm về từng mục.

Màn biểu diễn

Chỉ ra ngắn gọn và chính xác mục đích của đề xuất: “giới thiệu về thiết bị đầu cuối thanh toán không tiếp xúc thế hệ mới”, “giới thiệu hệ thống bảo mật chu vi mạng đáng tin cậy nhất trên thị trường”. Từ ngữ mở đầu bài thuyết trình càng chính xác và dễ nhớ càng tốt. Tại đây, bạn cũng có thể may theo ý tưởng chủ đạo mà bạn muốn truyền tải đến khách hàng - về sản phẩm của bạn.

Kẻ mắt

Nói thông tin giúp hình thành bối cảnh rõ ràng của đề xuất và thu hút sự chú ý. Đây là một sự thật bất ngờ, số liệu thống kê đáng kinh ngạc, một cái nhìn độc đáo về một nhiệm vụ hoặc tình huống, một vấn đề thực tế, một trường hợp minh họa từ thực tiễn kinh doanh nói chung hoặc của bạn, và thậm chí là một tuyên bố khiêu khích. Tất nhiên, bạn không có nhiệm vụ biến một bài thuyết trình thành một buổi trình diễn, nhưng nó luôn hữu ích khi được ghi nhớ như một tính năng thú vị.

Cung cấp

Giải thích giải pháp của bạn là gì và nó hoạt động như thế nào. Điều quan trọng là không được giải thích phức tạp và khó hiểu về các đặc tính kỹ thuật và nói chuyện với khách hàng bằng ngôn ngữ của họ. Các phép tương tự có thể được rút ra với các sản phẩm quen thuộc với anh ta. Ví dụ: "Hệ thống hội nghị truyền hình của chúng tôi là một phòng họp ảo trong đó từ 2 đến 50 người có thể giao tiếp." Càng dễ hiểu và trực quan, càng tốt.

Thuận lợi

Hãy cho chúng tôi biết về những lợi ích rõ ràng và tiềm ẩn mà khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm được đề xuất. Anh ta có thể loại bỏ những vấn đề nào và tại sao giải pháp này lại phù hợp với anh ta?

Bất kỳ nhà quản lý nào cũng quen thuộc với chỉ định USP - một đề xuất bán hàng độc đáo. Phần cao độ này là thích hợp nhất để xướng âm. Bạn có thể so sánh sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh nếu sự so sánh có lợi cho bạn.

Lời kêu gọi

Hướng dẫn khách hàng về bước tiếp theo để thực hiện. Đừng dựa vào thực tế mà bản thân anh ta sẽ đoán phải làm gì với thông tin nhận được. Bước này càng đơn giản, dễ hiểu và an toàn thì càng tốt. Đề nghị tải xuống phiên bản dùng thử của chương trình, lái thử, sử dụng mẫu thử - tất cả điều này dễ dàng hơn nhiều so với việc thanh toán ngay lập tức. Điều chính là bước dẫn đến việc làm quen với các điểm mạnh của đề xuất của bạn và thỏa thuận có thể xảy ra. Ngoài ra, hãy nhớ rằng hướng dẫn rõ ràng làm tăng khả năng một hành động được thực hiện. Cho tôi biết số điện thoại để gọi, cách truy cập trang web, để lại yêu cầu hoặc liên hệ với ai để biết thông tin chi tiết.

Thực tế cho thấy, bằng cách sử dụng phương pháp “năm Ps”, bạn có thể trình bày ngay cả một sản phẩm kỹ thuật phức tạp với nhiều thiết lập chỉ trong 5-7 phút và truyền đạt cho khách hàng điều chính - lợi ích của nó và tính độc đáo của bạn. Tiết kiệm thời gian của khách hàng và giảm thiểu nỗ lực tinh thần cần thiết để đưa ra quyết định. Mọi thứ rõ ràng nhất có thể, ngắn gọn và không rõ ràng - đây là lợi thế chính của quảng cáo chiêu hàng.